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Il ROAS, acronimo di Return On Advertising Spend, è la metrica che quantifica il ricavo generato per ogni euro investito in una specifica attività pubblicitaria.
Cos’è il ROAS e perché è fondamentale per un e-commerce
Il ROAS funziona come un termometro delle campagne di un e-commerce, offrendo una lettura immediata dell’efficacia degli annunci su piattaforme come Google Ads, Meta Ads o TikTok, e trasformando flussi di dati altrimenti dispersivi in informazioni azionabili: quali campagne, gruppi di annunci o creatività stanno generando valore reale e quali, invece, stanno semplicemente consumando budget. Senza un monitoraggio costante del ROAS, un’attività online rischia di allocare la spesa pubblicitaria alla cieca, senza la possibilità di spostare risorse verso i canali più redditizi nel momento in cui serve. In mercati competitivi, questo indicatore diventa indispensabile per prendere decisioni basate su dati concreti anziché su sensazioni, e permette di leggere il rendimento a più livelli di dettaglio, dalla singola inserzione fino alla strategia mensile complessiva, così da correggere tempestivamente targeting o creatività poco performanti prima che erodano il margine.
ROAS: significato e differenza rispetto al ROI
Sebbene nel linguaggio comune vengano talvolta confusi, ROAS e ROI misurano aspetti molto diversi della salute finanziaria di un e-commerce. Il ROAS resta un indicatore di efficienza pubblicitaria: fotografa quanto rende, in termini di fatturato, la spesa sostenuta su una piattaforma o una campagna specifica.
Il ROI (Return On Investment), al contrario, è una metrica di business molto più ampia, che valuta la profittabilità reale dell’intero investimento sottraendo ai ricavi non solo la spesa pubblicitaria ma anche tutti i costi operativi: produzione o approvvigionamento della merce, personale, logistica, imposte.
La differenza sostanziale è di prospettiva: il ROAS è un indicatore tattico, utile per ottimizzare la resa dei singoli annunci nel breve periodo, mentre il ROI è la misura della redditività complessiva e strutturale dell’impresa. È rischioso basare le decisioni aziendali esclusivamente sul ROAS, perché un valore apparentemente ottimo può nascondere una perdita netta se i margini di prodotto sono ridotti o se resi e costi di spedizione erodono il guadagno.
Nella pratica, le due metriche convivono con pesi diversi a seconda della fase del business: in una fase di acquisizione clienti, quando l’obiettivo primario è costruire volume e quota di mercato, un ROAS solido può giustificare margini più stretti nel breve periodo; quando invece l’e-commerce entra in una fase di consolidamento, è calcolare il ROI, insieme a metriche come il margine di contribuzione, a dover guidare le decisioni di budget. Il ROAS dice quanta “velocità” genera la pubblicità in termini di entrate; solo il ROI conferma se quelle entrate si traducono in guadagno reale.
Come si calcola il ROAS: formula e interpretazione
La formula del ROAS è semplice: ROAS = Ricavi generati dalle campagne pubblicitarie ÷ Spesa pubblicitaria sostenuta. Il risultato può essere espresso come moltiplicatore, ad esempio 4x, oppure in termini percentuali, come 400%, e indica quanti euro di fatturato rientrano in azienda per ogni euro investito in inserzioni. Un ROAS superiore a 1 (o al 100%) segnala che la campagna genera più entrate di quanto costi, ma questo è solo il punto di partenza per una valutazione seria: la vera domanda non è se il ROAS sia positivo, ma se sia sufficientemente alto da coprire tutti i costi non pubblicitari legati alla vendita.
È qui che entra in gioco il concetto di ROAS di pareggio (o breakeven ROAS), spesso trascurato ma decisivo per usare la metrica in modo strategico anziché puramente descrittivo. Si ottiene dividendo 1 per il margine di contribuzione del prodotto o del catalogo, espresso in percentuale: con un margine di contribuzione del 40%, ad esempio, il ROAS di pareggio è 2,5x, ovvero il livello sotto il quale ogni euro speso in pubblicità produce una perdita, indipendentemente da quanto “buono” possa sembrare il numero in valore assoluto. Fissare questa soglia prima di guardare le dashboard delle piattaforme è ciò che distingue un’ottimizzazione basata sui margini reali da una basata solo sulla vanità del dato.
Una seconda distinzione utile è quella tra ROAS lordo, calcolato sulle vendite totali così come riportate dalle piattaforme pubblicitarie, e ROAS netto, che sottrae dal fatturato resi, sconti applicati e imposte. Il dato netto risulta quasi sempre più basso di quello mostrato nelle dashboard di Google o Meta, e l’entità dello scarto dipende fortemente dal settore merceologico: categorie con alti tassi di reso, come l’abbigliamento, mostrano tipicamente un divario più marcato rispetto a settori con reso fisiologicamente basso. Interpretare correttamente il ROAS significa quindi non fermarsi al numero mostrato dalla piattaforma, ma incrociarlo sempre con il margine di contribuzione e con il ROAS di pareggio del proprio business, perché un valore eccellente in un settore ad alto margine può risultare del tutto insufficiente in un settore con margini più compressi.
Esempi pratici di calcolo ROAS
Consideriamo un’azienda che investe 1.000 euro in Meta Ads ottenendo vendite per 4.000 euro: il ROAS è pari a 4, ovvero ogni euro speso ha generato quattro euro di fatturato lordo. Applicando questo dato a settori con marginalità diverse, il giudizio sulla campagna cambia radicalmente. In un e-commerce di moda o beauty, dove i margini lordi oscillano tipicamente tra il 60% e il 75%, un ROAS di 4x resta ben al di sopra del ROAS di pareggio e configura una campagna solida e profittevole. Per un negozio di elettronica con margini compressi, intorno al 20%, lo stesso ROAS di 4x può invece tradursi in una perdita netta una volta sottratti costo della merce, logistica e commissioni di pagamento: con un margine del 20%, il ROAS di pareggio si attesta infatti a 5x, un livello che quella campagna non raggiunge.
Un secondo esempio: una campagna che spende 3.000 euro per produrne 6.500 di fatturato ottiene un ROAS di 2,16x. A prima vista il dato appare positivo perché superiore a 1, ma se il margine di contribuzione del prodotto venduto è, ad esempio, del 35% (ROAS di pareggio di circa 2,85x), quella campagna sta di fatto bruciando margine a ogni vendita, nonostante il fatturato generato sia superiore alla spesa. Questi esempi confermano che il ROAS è utile per confrontare l’efficacia di annunci o creatività diverse, ma diventa un indicatore davvero operativo solo quando viene letto in rapporto al punto di pareggio specifico dell’azienda.
Come calcolare il ROAS in un e-commerce reale
Nel contesto operativo, il calcolo del ROAS va oltre la semplice divisione aritmetica e richiede una lettura critica della fonte dei dati. Non basta osservare la cifra riportata nelle dashboard di Meta o Google Ads, perché questi strumenti tendono a sovrastimare i risultati a causa di finestre di attribuzione ampie, tipicamente sette giorni dal clic e un giorno dalla visualizzazione. Un approccio professionale integra i dati della piattaforma con sistemi di analisi esterna come Google Analytics 4, per verificare le conversioni effettive e distinguere il contributo reale dei diversi canali rispetto a quanto ciascuna piattaforma si autoattribuisce. Per una visione d’insieme della sostenibilità del business, chi gestisce campagne su più canali affianca al ROAS tattico il MER (Marketing Efficiency Ratio), calcolato dividendo il fatturato totale dello store per la spesa marketing complessiva: questo indicatore elimina i problemi di doppia attribuzione tra piattaforme diverse — lo stesso acquisto conteggiato sia da Meta sia da Google, ad esempio — e restituisce una fotografia fedele dell’efficienza della strategia nel suo complesso.
Quali costi includere nel calcolo
Oltre alla differenza già vista tra ROAS lordo e netto, un calcolo evoluto deve considerare gli oneri che erodono ulteriormente il margine: le commissioni dei gateway di pagamento, che incidono in genere per l’1,5-3% su ogni transazione, e i costi di logistica, packaging e spedizione, particolarmente gravosi in settori come l’arredamento o il food.
Il livello di analisi più completo è il POAS (Profit On Ad Spend), che misura il profitto reale generato per ogni euro speso in pubblicità: POAS = (Ricavi − Costo del venduto − Spesa pubblicitaria) ÷ Spesa pubblicitaria. A differenza del ROAS, che si ferma al fatturato, il POAS integra direttamente il COGS e permette di verificare se una campagna resta profittevole anche dopo aver coperto il costo della merce venduta; nel settore fashion, dove i resi possono annullare il profitto di una quota rilevante delle vendite concluse, questa differenza è spesso decisiva. Alcune aziende includono nel calcolo anche i costi di gestione, come le fee dell’agenzia esterna o il personale interno dedicato, per arrivare a un ROAS o POAS effettivo che dica se l’attività pubblicitaria sia realmente profittevole dopo aver coperto ogni spesa correlata.
Errori comuni nel calcolo del ROAS
Uno degli errori più pericolosi è la cosiddetta inflazione organica, ovvero l’inclusione indebita di vendite organiche, dirette o provenienti dall’email marketing nel fatturato attribuito alle ads: questo gonfia artificialmente la metrica e porta a decisioni di budget basate su un’efficacia illusoria.
Un secondo errore frequente è il ROAS blending, che mescola i risultati di campagne di prospecting rivolte a nuovo pubblico con quelle di brand search o retargeting; queste ultime intercettano utenti che già conoscono il brand o lo stanno attivamente cercando e mostrano quindi ROAS molto alti, che possono mascherare inefficienze critiche nella fase di acquisizione di nuovi clienti.
Un terzo errore, tecnico ma frequente, è la mancata sincronizzazione dei dati: inviare traffico a pagamento su prodotti fuori stock o con prezzi non aggiornati genera clic inutili che abbassano drasticamente il rendimento reale. Infine, un errore spesso sottovalutato è trarre conclusioni da un ROAS calcolato su un volume di dati o su un arco temporale troppo ridotto: valutare una campagna ancora in fase di apprendimento algoritmico, o basarsi su pochi giorni di spesa, porta a decisioni premature, come lo spegnimento di campagne potenzialmente valide o l’aumento di budget su risultati che si riveleranno instabili nel tempo.
ROAS profittevole e break-even: il giusto punto di equilibrio
Determinare se un’attività pubblicitaria stia realmente contribuendo alla crescita economica significa confrontare il ROAS ottenuto con il proprio ROAS di pareggio, il valore sotto il quale ogni vendita generata dalle inserzioni produce una perdita anziché un utile. Operare consapevolmente significa però non accontentarsi di superare quella soglia: l’obiettivo dovrebbe includere un cuscinetto di profitto, generalmente stimato tra il 20% e il 30% sopra il livello di pareggio, per garantire anche la copertura dei costi fissi — affitto del magazzino, stipendi, software — e la generazione di un utile reale, non solo la parità tra ricavi e spesa pubblicitaria.
Un ROAS che si limita a pareggiare i conti tiene in vita la campagna, ma non fa crescere l’azienda.
Qual è un ROAS ottimale per un e-commerce
Non esiste una cifra univoca che definisca un ROAS “buono”, perché l’ottimalità è relativa alla struttura dei costi e alla fase di vita del business.
Gli osservatori di settore concordano generalmente su un intervallo ampio, che va da poco sopra 2:1 per i player con margini più compressi fino a 5:1 e oltre per chi opera con marginalità elevate; questi valori tendono inoltre a salire nei periodi di alta concorrenza pubblicitaria per gli ecommerce, come il quarto trimestre, quando i costi per clic aumentano su tutte le piattaforme.
Un ROAS ottimale è comunque, prima di tutto, quello che permette una scalabilità profittevole rispetto al proprio break-even, non rispetto alla media di mercato: un’azienda con margini molto alti, come nel lusso o nel beauty, può trovare pienamente soddisfacente un ROAS di 2,5x, mentre un rivenditore di elettronica con margini ridotti rischierebbe una perdita con lo stesso identico numero.
ROAS per settori e modelli di business
Le dinamiche di rendimento variano drasticamente a seconda della categoria merceologica e del modello operativo adottato.
Settori come il Fashion e la Cosmesi, caratterizzati da margini lordi elevati tra il 55% e il 75%, possono sostenere con successo campagne con ROAS target intorno al 3x, nonostante l’incidenza di resi che nel settore moda può toccare il 15%. Al contrario, modelli come il Dropshipping o la vendita di Elettronica, che operano con margini compressi intorno al 20-30%, richiedono un’efficienza pubblicitaria molto più alta, spesso superiore a 5x o 6x, per risultare sostenibili.
Anche il modello di business influisce sulla strategia: un brand consolidato che punta all’ottimizzazione del profitto cercherà ROAS elevati (4x-6x), mentre una startup finanziata da capitali di rischio potrebbe accettare ritorni più bassi per prioritizzare l’acquisizione di quote di mercato
ROAS alto vs ROAS sostenibile
Esiste una trappola comune, che si potrebbe definire “ossessione per il ROAS alto”, in cui le aziende inseguono valori stellari — 8x, 10x — sacrificando però il volume di vendita complessivo. Spesso un ROAS eccezionalmente elevato è il risultato di attività di retargeting o di campagne brand search che intercettano utenti già pronti all’acquisto, ma che non generano nuova domanda: è lo stesso meccanismo descritto a proposito del ROAS blending, qui osservato dal punto di vista della strategia anziché dell’errore di misurazione.
Un ROAS sostenibile è invece quello che permette di scalare il business: accettare un ritorno leggermente più basso, ma ancora ben al di sopra del punto di pareggio, consente di investire maggiormente nel prospecting e quindi nell’acquisizione di nuovi clienti, alimentando la crescita a lungo termine dell’intero ecosistema e-commerce. La salute finanziaria non si misura con il numero più alto possibile in dashboard, ma con il volume di profitto totale che l’investimento riesce a generare.
Quando un ROAS basso è accettabile
Ci sono scenari strategici in cui un ROAS apparentemente deludente è perfettamente giustificato. Accade tipicamente nei modelli basati sull’abbonamento o con un alto Customer Lifetime Value (LTV), dove il costo della prima acquisizione può essere molto vicino o pari al ricavo immediato (ROAS 1,5x-2,5x), sapendo che il cliente genererà profitti ricorrenti nei mesi successivi.
Un ROAS basso è accettabile anche durante il lancio di nuovi prodotti o l’ingresso in nuovi mercati, dove l’obiettivo primario è la brand awareness e la costruzione di un pubblico iniziale piuttosto che il profitto immediato. In queste fasi, l’efficienza tattica delle singole campagne va letta attraverso lenti più ampie, come il MER già descritto in precedenza, per capire se lo sforzo comunicativo stia gettando le basi per una redditività futura e una stabilità duratura del marchio.
Come aumentare il ROAS dell’e-commerce
Per alzare il ROAS di un e-commerce bisogna intervenire sui due termini che compongono la metrica: incrementare i ricavi generati (il numeratore) o rendere più efficiente la spesa pubblicitaria (il denominatore). Non si tratta di un intervento puramente tecnico sulle piattaforme, ma di una visione che abbraccia l’intero percorso dell’utente, dalla prima visualizzazione dell’annuncio fino alla conclusione dell’ordine sul sito. Un miglioramento sostenibile passa attraverso un approccio data-driven capace di identificare quali canali e creatività portino realmente valore, per riallocare il budget verso le aree a più alto rendimento ed eliminare gli sprechi su segmenti di pubblico o termini di ricerca non pertinenti.
Ottimizzazione delle campagne advertising
L’eccellenza operativa nell’advertising inizia con una segmentazione accurata del pubblico, evitando target generici e concentrandosi su utenti che hanno già mostrato interesse o che condividono caratteristiche con i migliori clienti attuali, tramite l’uso di lookalike audience. Una leva fondamentale per abbassare il costo per mille impression (CPM) e aumentare il tasso di clic (CTR) è la qualità delle creatività: eseguire A/B test sistematici su immagini, video e testi permette di individuare i “ganci” più efficaci nel catturare l’attenzione nei primi secondi di visualizzazione. Fondamentale è anche la pulizia costante dei dati, come l’ottimizzazione del feed prodotti per Google Shopping o l’esclusione di parole chiave negative che attirano traffico informativo ma privo di intenzione d’acquisto, evitando di pagare per clic che erodono il margine. L’adozione di strategie di smart bidding e di campagne automatizzate come le Performance Max consente inoltre alle piattaforme di orientare le offerte verso gli utenti con maggiore probabilità di conversione, migliorando l’efficienza tattica complessiva.
Infine, per mantenere le performance nel tempo, è cruciale contrastare la “stanchezza dell’annuncio” rinnovando periodicamente i messaggi, evitando che il pubblico diventi indifferente alle comunicazioni del brand.
Miglioramento del tasso di conversione
Portare traffico qualificato sul sito è inutile se la piattaforma non riesce a trasformare quel visitatore in un acquirente; per questo la Conversion Rate Optimization (CRO) è un pilastro essenziale della crescita del ROAS. Un’esperienza utente fluida, con tempi di caricamento rapidi, menu intuitivi e navigazione semplice, riduce drasticamente l’abbandono del sito prima del completamento dell’ordine.
Il checkout è il momento più critico: semplificare il processo eliminando distrazioni, offrire la possibilità di acquistare come ospite e garantire opzioni di pagamento flessibili e sicure sono pratiche indispensabili per massimizzare le conversioni. Poiché una quota crescente di acquisti avviene da smartphone, l’ottimizzazione mobile non è più un adattamento secondario ma il cuore della progettazione del sito, e deve garantire una navigazione responsive su ogni schermo. Anche la qualità delle schede prodotto, con descrizioni persuasive e immagini di alta qualità, incide sulla decisione finale dell’utente, così come l’allineamento tra landing page e messaggio dell’annuncio, che riduce la frizione cognitiva e aumenta le probabilità di successo dell’investimento.
Aumento del valore medio dell’ordine
Agire sul numeratore del ROAS non significa soltanto portare più persone a comprare, ma anche far sì che chi compra spenda di più a ogni transazione: è la leva dell’Average Order Value, spesso sottovalutata rispetto alla conversion rate ma capace di alzare il ROAS senza aumentare di un euro la spesa pubblicitaria. Le tecniche più efficaci includono l’upselling, che propone una versione superiore del prodotto scelto, e il cross-selling, che suggerisce articoli complementari nella scheda prodotto o nel carrello; entrambe funzionano meglio quando i suggerimenti sono realmente pertinenti all’acquisto in corso, non generici. Anche i bundle di prodotti, venduti a un prezzo leggermente scontato rispetto all’acquisto separato, spingono verso carrelli più ricchi, così come una soglia di spedizione gratuita impostata appena sopra il valore medio dello scontrino attuale, che incentiva molti utenti ad aggiungere un articolo in più pur di raggiungerla. Anche piccoli interventi come mostrare prodotti correlati nella pagina di ringraziamento post-acquisto, per stimolare un secondo ordine nel breve periodo, contribuiscono a costruire un AOV più solido nel tempo.
Come usare il ROAS nella strategia di marketing
L’integrazione del ROAS all’interno di una visione strategica trasforma la pubblicità da una scommessa a un processo decisionale guidato dai dati, agendo come bussola per l’allocazione del budget. Utilizzare correttamente questa metrica significa non limitarsi a osservare i risultati passati, ma proiettarli nel futuro per capire quali aree dell’account meritano una maggiore spinta finanziaria e quali rappresentano invece una dispersione di risorse: a livello operativo, questo si traduce nello spostare attivamente budget dalle campagne meno performanti verso quelle che convertono la spesa in ricavo con maggiore efficienza.
Una strategia matura, tuttavia, deve leggere il ROAS separatamente per tipologia di pubblico, evitando la trappola del ROAS blending già descritta: le campagne di prospecting avranno strutturalmente un ROAS più basso perché creano nuova domanda, mentre il retargeting mostrerà valori più alti intercettando utenti già pronti all’acquisto, e trattare le due fasi con lo stesso obiettivo porta a tagliare per errore il budget proprio sulla fase che alimenta il bacino di nuovi clienti.
Il ROAS è utile anche nella strategia creativa: condurre test rigorosi su hook, visual e call-to-action, isolando una variabile alla volta, permette di individuare con precisione quali elementi dell’annuncio siano effettivamente i motori della conversione economica, distinguendo un problema di targeting da un problema di comunicazione. In questo senso il ROAS non è solo un indicatore di rendimento, ma uno strumento diagnostico che aiuta il management a capire dove intervenire, prima ancora di decidere quanto investire.
Come monitorare il ROAS nel tempo
Il monitoraggio efficace del ROAS richiede strumenti di analisi integrati e una prospettiva temporale che vada oltre la singola giornata di vendite. All’interno delle piattaforme pubblicitarie è possibile personalizzare le dashboard per visualizzare il ROAS a diversi livelli di granularità, dalla singola parola chiave all’intera struttura delle campagne, ma il dato mostrato è oggi meno affidabile che in passato: le limitazioni al tracciamento introdotte dai sistemi operativi mobili e la progressiva scomparsa dei cookie di terze parti hanno ridotto la capacità delle piattaforme di osservare direttamente le conversioni, spingendole a stimarle tramite modelli statistici. Per colmare questa lacuna, sempre più e-commerce adottano il tracciamento server-side tramite Conversions API (Meta) o Enhanced Conversions (Google), che invia i dati di conversione direttamente dal server del sito alla piattaforma pubblicitaria, riducendo la dipendenza dai cookie del browser e restituendo un ROAS più vicino alla realtà.
Per valutare se le performance siano in crescita o in declino, è indispensabile rapportare il dato attuale allo storico aziendale e alla stagionalità del settore: un ROAS del 300% può essere un successo in un mese di bassa stagione, ma un segnale di crisi se confrontato con un 500% registrato l’anno precedente nello stesso periodo. Le funzioni di breakdown disponibili nei gestori delle inserzioni permettono di segmentare i dati per variabili demografiche, geografiche o per posizionamento, individuando inefficienze nascoste dove il budget viene speso senza generare un ritorno adeguato.
È inoltre necessario tenere conto dei tempi medi di conversione: valutare l’investimento troppo presto rispetto alla conclusione del percorso d’acquisto porta a giudizi affrettati, ed è per questo che un’analisi su base settimanale o mensile, anziché giornaliera, resta l’approccio più affidabile per garantire la sostenibilità del business nel tempo.
KPI da affiancare al ROAS
Nonostante la sua utilità immediata, il ROAS resta una metrica parziale che non racconta nulla sulla salute finanziaria complessiva dell’azienda, ed è per questo che va sempre affiancato a indicatori più profondi: il MER, già descritto in precedenza, offre la fotografia dell’efficienza marketing a livello di store; il POAS, anch’esso già visto nella sua formula, verifica se il profitto reale segue l’andamento del fatturato.
A questi si affianca un pilastro spesso trascurato nelle analisi puramente pubblicitarie: il rapporto tra LTV (Customer Lifetime Value) e CAC (Customer Acquisition Cost), che sposta l’attenzione dalla singola transazione al valore che il cliente genera nel tempo. Un ROAS apparentemente basso sulla prima acquisizione può essere un successo se il LTV indica acquisti ricorrenti nei mesi successivi, giustificando un costo di acquisizione iniziale più alto; come regola empirica diffusa nel settore, un rapporto LTV/CAC pari o superiore a 3:1 è generalmente considerato un segnale di business sano, mentre un rapporto vicino a 1:1 indica che l’azienda sta a malapena rientrando dei costi di acquisizione, senza margine per reinvestire nella crescita.
A livello più tattico, vanno infine monitorati il CPM (costo per mille impression) e il CTR (Click-Through Rate), che misurano rispettivamente il costo della visibilità e la capacità dell’annuncio di attrarre clic, e la Frequenza, che segnala quando lo stesso pubblico sta vedendo il messaggio troppe volte: una frequenza in salita accompagnata da un CTR in calo è tipicamente il primo sintomo di saturazione del pubblico, e anticipa un ROAS in discesa prima ancora che il dato di fatturato lo mostri chiaramente.
Checklist pratica per calcolare e migliorare il ROAS
Calcolo rigoroso
- Calcola il ROAS lordo (ricavi ÷ spesa pubblicitaria) e poi il ROAS netto, sottraendo resi, sconti e tasse dal fatturato.
- Individua il tuo ROAS di pareggio (1 ÷ margine di contribuzione in percentuale) e usalo come soglia minima di riferimento, non l’1x.
- Calcola periodicamente il POAS per verificare che il profitto segua davvero l’andamento del fatturato pubblicitario.
Qualità dei dati
- Incrocia i dati delle piattaforme (Meta, Google Ads) con Google Analytics 4 e parametri UTM.
- Verifica di non includere revenue organica o diretta nel fatturato attribuito alle ads.
- Se disponibile, attiva il tracciamento server-side (Conversions API o Enhanced Conversions) per ridurre la sottostima causata dai limiti sui cookie.
Ottimizzazione tecnica delle campagne
- Pulisci il feed prodotti per Google Shopping e rivedi periodicamente le parole chiave negative.
- Segmenta il pubblico con lookalike audience e separa sempre il budget di prospecting da quello di retargeting.
- Rinnova le creatività con A/B test costanti per contrastare la stanchezza dell’annuncio.
Sito ed esperienza utente
- Semplifica il checkout: acquisto come ospite, opzioni di pagamento multiple, caricamento rapido.
- Verifica la resa mobile del sito, dove ormai avviene la maggioranza degli acquisti.
- Lavora sull’AOV con bundle, soglie di spedizione gratuita e cross-selling pertinente.
Visione strategica
- Monitora il MER accanto al ROAS per avere una lettura d’insieme dell’efficienza marketing.
- Costruisci strategie di fidelizzazione e automation per alzare il LTV e ridurre nel tempo la dipendenza dall’advertising a pagamento.
Il ruolo di Semrush nell’ottimizzazione del ROAS
Tra gli strumenti che supportano concretamente il miglioramento del ROAS, Semrush offre una suite particolarmente utile nelle fasi che precedono e accompagnano il lancio delle campagne.
La sezione Advertising Research permette di analizzare le strategie a pagamento dei competitor diretti, individuando quali parole chiave stanno sponsorizzando, con quali annunci e da quanto tempo li mantengono attivi — un segnale indiretto ma affidabile di quali combinazioni stiano già convertendo nel proprio settore, utile per evitare di testare da zero ciò che il mercato ha già validato.
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Il Keyword Gap consente inoltre di individuare i termini di ricerca a intento commerciale su cui i concorrenti investono e il proprio store no, aprendo spazi di prospecting non ancora saturati e quindi potenzialmente meno costosi in termini di CPC. Strumenti come il Position Tracking aiutano a monitorare nel tempo la visibilità organica delle pagine prodotto più importanti, permettendo di capire dove la componente a pagamento sta effettivamente coprendo un vuoto di visibilità organica e dove, al contrario, si rischia di pagare per traffico che il sito otterrebbe comunque in modo naturale, impattando sul ROAS complessivo dell’e-commerce.