Quando si parla di negozi online, ogni euro investito in pubblicità deve contare davvero. Misurare il rendimento delle spese pubblicitarie è fondamentale per gestire al meglio il tuo budget e far crescere il tuo ecommerce in modo sostenibile. Il ROAS — ritorno sulla spesa pubblicitaria — è la metrica essenziale che ti permette di misurare con precisione questo rendimento, e di comprendere quali campagne stanno davvero generando valore.
In questo articolo ti spiegheremo in cosa consiste e come calcolare il ROAS, lo strumento concreto a tua disposizione per ottimizzare gli investimenti pubblicitari e migliorare la redditività della tua attività online.
ROAS: cos’è e perché conta davvero per chi vende online
Indice
ROAS sta per Return On Advertising Spend, ovvero ritorno sulla spesa pubblicitaria. È uno degli indicatori più importanti nel digital marketing perché ti dice in modo pratico quanto guadagno ottieni per ogni euro che investi in pubblicità.
Il calcolo è semplice: prendi i ricavi generati da una campagna pubblicitaria e li dividi per il costo sostenuto per quella stessa campagna. La formula è:
ROAS = Ricavi da campagne di advertising / Costo delle campagne di advertising
Ad esempio, se spendi 500 euro in pubblicità e generi 2000 euro di ricavi, il tuo ROAS sarà 4. Questo significa che per ogni euro investito, ne hai guadagnati 4. Se il ROAS è maggiore di 1, la campagna sta generando più ricavi di quanto costa.
Capire e monitorare il ROAS è fondamentale. Ti offre una panoramica immediata sull’efficacia e la qualità della tua pubblicità. È uno strumento eccellente per riconoscere cosa funziona bene e, altrettanto importante, cosa non funziona. Ti fornisce dati preziosi per ottimizzare la spesa pubblicitaria, permettendoti di spostare budget dalle campagne meno performanti a quelle più redditizie. Questo ti aiuta a prendere decisioni più consapevoli sulla distribuzione del budget e può indirizzare la strategia futura delle tue attività di marketing.
Ricordi quando abbiamo parlato di vendite in crescita ma profitti stabili o in calo? Qui entra in gioco una distinzione importante. Il ROAS misura l’efficacia della pubblicità nel generare ricavi, ma non considera gli altri costi operativi o la marginalità del prodotto. È il ritorno sulla spesa pubblicitaria, non sull’investimento totale o sul profitto netto. Quindi, pur essendo fondamentale per valutare l’efficienza delle campagne, il ROAS non è l’unica metrica da monitorare per valutare la redditività complessiva: a questo scopo servono anche il ROI e l’analisi della marginalità.
Perché calcolare il tuo ROAS ti aiuta a fare scelte migliori
Calcolare il tuo ROAS ti aiuta davvero a capire quanto guadagno ti torna indietro per ogni euro che investi in pubblicità. È un indicatore fondamentale. Conoscere questo numero ti dice in modo pratico se una specifica campagna pubblicitaria sta funzionando o se, purtroppo, stai solo disperdendo soldi.
Questo dato non è un numero fine a se stesso: ti fornisce informazioni preziose sull’efficacia e la qualità della tua pubblicità. Ti permette di capire cosa funziona e, altrettanto importante, cosa non funziona. Questa chiarezza è essenziale per prendere decisioni più informate. Così puoi valutare quali aree meritano meno investimento e invece concentrare il budget su quelle campagne che portano risultati migliori.
Insomma, misurare e monitorare il ROAS ti dà dati utili per ottimizzare la spesa pubblicitaria e può persino aiutarti a definire la direzione futura delle tue attività di marketing. Senza calcolarlo e comprenderlo, rischi di sprecare investimenti importanti. Perciò, avere il tuo ROAS sempre sotto controllo è una base solida per prendere decisioni di business consapevoli e per assicurarti che la tua pubblicità stia davvero generando ricavi in modo efficace. È uno strumento potente che ti aiuta a far rendere al meglio ogni euro speso.
Quando aumentano le vendite ma non i profitti: il problema della spesa pubblicitaria non controllata
Non è mai una situazione piacevole quando le vendite salgono, il fatturato cresce, ma i profitti invece restano fermi o addirittura calano. Vuol dire che qualcosa non torna.
Questo accade perché metriche come il ROAS — che è fondamentale e misura il ritorno sulla spesa pubblicitaria, cioè quanti ricavi generi per ogni euro investito nelle campagne — non tengono conto di tutti i costi che un’attività deve affrontare. Il ROAS ti dice chiaramente quanto guadagno ti torna dalla pubblicità ed è un indicatore eccellente per valutare l’efficacia di specifiche campagne o canali pubblicitari nel generare fatturato. Ti aiuta a capire quali campagne funzionano meglio e dove conviene investire di più per massimizzare i ricavi.
Tuttavia, il ROAS considera solo le entrate generate rispetto al costo diretto della pubblicità. Non include gli altri costi operativi. Qui entra in gioco la marginalità: la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il suo costo effettivo, che comprende il costo del bene venduto e gli altri costi associati. La marginalità ti dà una visione più precisa del profitto reale generato da ogni vendita.
Quando le vendite aumentano grazie alla pubblicità, ma i profitti non crescono o crescono meno del previsto, spesso il motivo è che, pur avendo un buon ROAS, la marginalità su quelle vendite è troppo bassa. Questo può succedere per diversi motivi: una guerra di prezzi che ti costringe a vendere a costi ridotti, costi di produzione o acquisizione troppo alti, o altri costi operativi che pesano sul margine netto.
In pratica, le tue campagne possono essere eccellenti nel portare clienti e generare fatturato (ottimo ROAS), ma se guadagni poco su ogni prodotto venduto, un aumento delle vendite si tradurrà in un aumento minimo dei profitti o addirittura in nessun aumento, perché i costi pubblicitari, pur efficienti in termini di ROAS, erodono quel margine già sottile.
Per questo, anche se il ROAS è uno strumento potente per ottimizzare la spesa pubblicitaria e capire quali campagne funzionano meglio, non deve essere l’unica metrica che guardi. È fondamentale considerare anche il ROI (Return On Investment), che misura la redditività dell’intero investimento, valutando i profitti netti e non solo i ricavi, e soprattutto tenere sotto controllo la marginalità.
ROAS: il significato e le differenze con ROI
ROAS E ROI sono due metriche fondamentali nel marketing digitale, soprattutto per chi vende online, ma è importante capire la differenza per avere una visione completa e chiara della situazione.
Il ROAS è uno dei KPI più importanti nel marketing digitale perché ti dice in modo diretto e pratico quanti ricavi ottieni per ogni euro investito nelle tue campagne pubblicitarie.
Il calcolo è semplice: prendi i ricavi generati dalle tue campagne pubblicitarie e li dividi per il costo totale sostenuto per quelle campagne. La formula è:
ROAS = Ricavi da campagne di advertising / Costo delle campagne di advertising
Ad esempio, se spendi 500 euro in una campagna e questa ti porta 2.000 euro di ricavi, il tuo ROAS è 4 (a volte espresso come 400%). Significa che per ogni euro speso in pubblicità, ne hai guadagnati 4. Un ROAS maggiore di 1 indica che la campagna, in termini di ricavi diretti generati dalla spesa pubblicitaria, è “in positivo”.
Capire il ROAS è fondamentale per chi vende online perché ti offre una panoramica immediata sull’efficacia della tua pubblicità. Ti aiuta a capire quali campagne funzionano bene e quali meno, fornendo dati preziosi per ottimizzare la spesa e concentrare il budget dove ottieni i migliori risultati in termini di ricavi. È uno strumento potentissimo per valutare le tattiche a breve termine.
Passiamo ora al ROI, il Return On Investment, cioè il ritorno sugli investimenti. Questa è una misura finanziaria più ampia. Mentre il ROAS si concentra specificamente sulla spesa pubblicitaria e i ricavi derivanti, il ROI valuta l’efficacia di un investimento nel suo complesso, focalizzandosi sul profitto netto generato. Ti dice quanto hai guadagnato dopo aver coperto tutti i costi legati all’investimento.
La formula base per calcolare il ROI è:
ROI = (profitto – investimento) / investimento
Ad esempio, se investi 1.000 euro e generi 2.000 euro di profitto netto, il ROI è 1, o 100%. Un ROI positivo significa che l’investimento ha prodotto un guadagno.
La differenza chiave è questa:
- il ROAS misura i ricavi generati da una spesa pubblicitaria specifica ed è una metrica principalmente a breve termine;
- il ROI invece si concentra sul profitto — quindi ricavi meno tutti i costi associati, non solo la pubblicità — generato da un investimento più ampio, che può includere produzione, personale, agenzie SEO, e altro. È quindi un indicatore più orientato alla redditività complessiva e di lungo termine.
Questa distinzione è cruciale. Un ROAS molto alto indica che le tue campagne pubblicitarie sono efficienti nel generare fatturato rispetto al costo diretto della pubblicità. Però, un ROAS alto non garantisce automaticamente un alto profitto. Perché? Perché il ROAS non considera altri costi fondamentali come il costo di produzione o acquisto dei prodotti (il “costo del bene venduto”) o gli altri costi operativi.
Qui entra in gioco la marginalità: la differenza tra prezzo di vendita e costo effettivo del prodotto. Se la tua marginalità è bassa, anche un aumento significativo delle vendite ottenuto con un buon ROAS potrebbe tradursi in un incremento limitato di profitto, o addirittura nullo, se gli altri costi erodono quel margine ridotto.
La strategia migliore è misurare entrambi: ROAS e ROI. Così ottieni una visione completa: il ROAS ti dice quanto è efficace la pubblicità nel generare vendite (ricavi), mentre il ROI ti mostra quanto è redditizio l’investimento complessivo (profitto). Ti permette di capire non solo se la pubblicità funziona per vendere, ma anche se quelle vendite sono realmente profittevoli una volta considerati tutti i costi. Perciò, non basarti mai solo sul ROAS.
Perché il ROAS è una metrica fondamentale per l’advertising ecommerce
Pensa al ROAS come a una sorta di termometro per le tue campagne pubblicitarie. Ti dice, in modo incredibilmente diretto e pratico, quanto ricavo stai generando per ogni singolo euro che decidi di investire in quella specifica pubblicità. È una misura molto specifica, concentrata sulla spesa pubblicitaria e sui ricavi che ne derivano.
La sua formula è semplice: ricavi ottenuti dalla campagna diviso il costo della campagna stessa. Se spendi 500 euro e ne guadagni 2000 in ricavi, il tuo ROAS è 4 (o 400%). Questo significa che ogni euro speso ti è tornato indietro come 4 euro di ricavo. Un ROAS superiore a 1 (o 100%) indica che, a livello di ricavo generato dalla spesa pubblicitaria diretta, la campagna è “in attivo”.
Ora, perché è così fondamentale per l’advertising eCommerce?
Innanzitutto, ti offre una panoramica immediata e chiara sull’efficacia della tua pubblicità. A differenza di metriche più superficiali come i clic o le visualizzazioni, che non ti dicono quanto valore stai realmente creando, il ROAS si concentra sul valore dei risultati ottenuti in relazione alla spesa. Ti dice quanto denaro è stato guadagnato rispetto a quanto è stato speso. L’obiettivo primario della pubblicità online, dopotutto, è generare vendite e quindi ricavi, non solo traffico.
Questa immediatezza è cruciale per ottimizzare la spesa pubblicitaria. Calcolando e monitorando il ROAS, puoi capire al volo quali campagne, gruppi di annunci, o persino singole inserzioni stanno performando bene e quali invece stanno sprecando budget. Questo ti permette di spostare il tuo budget dalle aree meno redditizie a quelle che generano migliori risultati, migliorando l’efficienza complessiva.
È uno strumento potentissimo per prendere decisioni informate. Ti fornisce i dati concreti per scegliere dove allocare i tuoi investimenti pubblicitari e può persino influenzare la direzione futura delle tue attività di marketing. Ti aiuta a capire se la pubblicità sta effettivamente portando guadagni in termini di ricavi.
In contesti competitivi come l’eCommerce, specialmente nella moda, avere bassi ROAS o ROI può segnalare problemi significativi, come un targeting sbagliato, annunci poco efficaci, o la mancanza di pagine di destinazione ottimizzate. Monitorare il ROAS ti aiuta a identificare questi problemi e ad intervenire per risolverli, ad esempio migliorando la segmentazione del pubblico, testando annunci diversi o creando landing page più pertinenti.
È importante ricordare che il ROAS è una metrica di breve termine, ottima per valutare l’efficacia tattica delle campagne pubblicitarie. Tuttavia, come abbiamo già accennato, da solo non basta a valutare la redditività complessiva, poiché non tiene conto di tutti gli altri costi aziendali o della marginalità del prodotto. Per quello, servono altre metriche come il ROI e l’analisi della marginalità.
Quando un ROAS alto può comunque nascondere un margine scarso
Il ROAS, come abbiamo visto, è una metrica specifica che misura l’efficacia della spesa pubblicitaria diretta, indicandoti quanti ricavi ottieni per ogni euro investito in pubblicità. La sua formula mette in relazione i ricavi generati dalle campagne con il costo sostenuto per realizzarle. È uno strumento prezioso per valutare l’efficacia immediata delle campagne e ottimizzare le tattiche a breve termine. Un ROAS superiore a 1 indica che, in termini di ricavi generati dalla spesa pubblicitaria diretta, la campagna è in positivo.
Tuttavia, ed è qui il punto cruciale, un alto ROAS non garantisce necessariamente un alto profitto. Questo perché il ROAS si concentra solo sui ricavi generati, senza considerare tutti gli altri costi che un’azienda deve sostenere.
In particolare, il ROAS non tiene conto del costo di produzione o di acquisto del prodotto venduto — il cosiddetto “costo del bene venduto”. Non include nemmeno altri costi operativi essenziali, come quelli del personale (compreso chi gestisce internamente le campagne), i costi degli strumenti analitici, le commissioni di affiliazione, i costi per le agenzie esterne (se presenti e non calcolati nel ROAS), e altri costi indiretti.
Ed è qui che entra in gioco la marginalità, ossia la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il suo costo effettivo. È la marginalità, insieme agli altri costi operativi, che determina il profitto netto.
Un’azienda con alta marginalità può permettersi di investire di più in pubblicità per attirare clienti, mentre un’azienda con marginalità bassa potrebbe dover limitare la spesa pubblicitaria per mantenere la redditività. Se la marginalità è ridotta, anche un ROAS elevato potrebbe non essere sufficiente a coprire tutti i costi. Un caso tipico è quello di campagne con ROAS positivo che, una volta considerato il margine commerciale, mostrano un ROI negativo — quindi una perdita di profitto. Questo dimostra come un ROAS alto possa nascondere una mancanza di redditività dovuta a margini stretti.
Come calcolare il ROAS per il tuo ecommerce?
Calcolare il ROAS è un passaggio fondamentale per chiunque gestisca un eCommerce e investa in pubblicità online. È il modo più diretto per capire se i tuoi sforzi pubblicitari stanno dando i frutti sperati in termini di ricavi.
La formula per calcolare il ROAS, o Return On Advertising Spend, è in realtà molto semplice. Si tratta fondamentalmente di un rapporto tra quanto hai guadagnato e quanto hai speso specificamente in pubblicità.
ROAS formula: ricavi pubblicitari diviso costo della pubblicità
La formula è questa:
ROAS = Ricavi generati dalla campagna pubblicitaria / Costo della campagna pubblicitaria.
Vediamo un esempio pratico per rendere tutto più chiaro. Immagina di aver speso 1.000 euro in una campagna pubblicitaria, magari su Google Ads o Facebook Ads, e che grazie a questa campagna tu abbia generato vendite per un valore totale di 4.000 euro in ricavi. Per calcolare il tuo ROAS, prendi i 4.000 euro di ricavi e li dividi per i 1.000 euro di spesa pubblicitaria.
Il calcolo sarebbe: 4.000 € (Ricavi) / 1.000 € (Costo pubblicitario) = 4.
Questo risultato, 4, significa che per ogni euro che hai investito in quella specifica campagna pubblicitaria, te ne sono tornati indietro 4 in termini di ricavo. Puoi anche esprimerlo in percentuale, che in questo caso sarebbe il 400% (4 x 100).
Un ROAS superiore a 1 (o 100%) indica che, considerando solo la spesa pubblicitaria diretta e i ricavi che ne derivano, la campagna è in attivo. Più alto è il numero, maggiore è il ricavo generato per ogni euro speso in pubblicità.
È importante notare che, nella sua forma più semplice e comune, il “costo della campagna pubblicitaria” si riferisce proprio alla spesa sulla piattaforma pubblicitaria (quanto hai pagato a Google, Facebook, ecc.). Per una visione più completa e, se vuoi, un “ROAS effettivo”, alcune aziende scelgono di includere nel costo anche spese strettamente correlate e dirette, come il compenso di un’agenzia che gestisce la campagna o parte dei costi interni direttamente attribuibili a quella specifica attività pubblicitaria. Tuttavia, la base del calcolo rimane sempre il rapporto tra i ricavi ottenuti e i costi sostenuti per generare quelle entrate pubblicitarie.
Puoi applicare questo calcolo a diversi livelli: per una singola inserzione, un gruppo di annunci, un’intera campagna, o persino per la tua spesa pubblicitaria complessiva in un certo periodo (un mese, un trimestre, un anno). Questo ti offre una flessibilità incredibile per analizzare l’efficacia della tua pubblicità dove ti è più utile.
Meta Ads (Facebook, Instagram): attribuzione e ROAS reale
Il percorso che porta un utente all’acquisto su Facebook e Instagram è spesso complesso e può coinvolgere più touchpoint, non solo l’ultimo clic sull’annuncio.
Meta utilizza un modello di attribuzione chiamato attribution window, che considera le azioni compiute dall’utente entro un certo intervallo temporale dopo l’interazione con l’annuncio. Ad esempio, la finestra più comune è di sette giorni per il clic e un giorno per la visualizzazione. Ciò significa che se un utente clicca su un annuncio e acquista entro sette giorni, la conversione sarà attribuita a quella campagna.
Tuttavia, questo sistema può sovrastimare il ROAS reale se non si considerano alcuni fattori importanti. Il cliente potrebbe aver visto o interagito con diversi annunci o visitato il sito da dispositivi differenti prima di effettuare l’acquisto. Inoltre, alcune conversioni potrebbero derivare da traffico organico, email marketing o altri canali che Meta non registra direttamente. A volte, gli strumenti di tracciamento possono anche registrare più conversioni per un singolo acquisto o aggiornare i dati con ritardo, complicando ulteriormente la valutazione.
Per questo motivo, il ROAS riportato da Meta spesso differisce dal ROAS reale, che può essere misurato tramite strumenti esterni come Google Analytics o piattaforme di attribuzione multi-touch. Integrare i dati di Meta con quelli di queste piattaforme permette di analizzare il percorso completo del cliente e avere una visione più precisa. L’adozione di modelli di attribuzione multi-touch aiuta a distribuire il merito della conversione tra i vari punti di contatto, offrendo un quadro più realistico del contributo di ciascuna campagna. È inoltre importante considerare i tempi medi di conversione nel proprio settore e valutare i risultati nel tempo, tenendo conto della finestra di attribuzione.
Amazon: attenzione alle commissioni e ai costi di logistica
Vendere su Amazon offre un accesso immediato a un enorme bacino di clienti, ma è fondamentale valutare con attenzione tutte le commissioni e i costi associati, in particolare quelli di logistica. Le commissioni di Amazon possono variare in base alla categoria di prodotto e alla modalità di vendita, includendo fee per la gestione delle transazioni, percentuali sul prezzo di vendita e costi aggiuntivi per servizi premium.
In aggiunta alle commissioni di vendita, un elemento spesso sottovalutato sono i costi di logistica, soprattutto per chi utilizza il servizio Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Questo servizio, sebbene faciliti enormemente la gestione di magazzino, spedizioni e resi, comporta costi fissi e variabili legati allo stoccaggio, al picking, all’imballaggio e alla spedizione. Questi costi possono incidere in modo significativo sul margine di profitto, specialmente per prodotti di piccola taglia o con rotazione lenta.
Per questo motivo, è essenziale calcolare con precisione il peso complessivo delle commissioni e dei costi di logistica all’interno della propria strategia di prezzo e marketing. Ignorare questi aspetti può portare a una marginalità ridotta o addirittura negativa, anche in presenza di volumi di vendita elevati. Una pianificazione accurata e una valutazione realistica dei costi associati sono quindi indispensabili per garantire che la vendita su Amazon sia realmente sostenibile e profittevole nel lungo termine.
Dove trovare il ROAS nei report di Google Ads e come leggerlo
Google Ads offre strumenti completi per monitorare e analizzare le performance delle tue campagne pubblicitarie, e il ROAS è uno dei principali indicatori da tenere d’occhio. Per trovare il ROAS nei report di Google Ads, puoi accedere alla sezione “Campagne” o “Gruppi di annunci” all’interno della piattaforma, dove troverai una panoramica dettagliata delle metriche di rendimento.
Il ROAS non è sempre mostrato di default, quindi potrebbe essere necessario personalizzare le colonne del report. Per farlo, clicca su “Colonne” e poi su “Modifica colonne”. Qui potrai selezionare la metrica “ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria)”, che calcola automaticamente il rapporto tra i ricavi generati e la spesa pubblicitaria sostenuta. Una volta aggiunta, questa colonna ti mostrerà il valore del ROAS per ogni campagna, gruppo di annunci o parola chiave, a seconda del livello di dettaglio scelto.
Leggere il ROAS in Google Ads significa interpretare questo valore come l’indicatore di efficienza della spesa pubblicitaria: un ROAS pari a 400% (o 4,0) indica che per ogni euro speso in pubblicità, stai generando 4 euro di ricavi. Un valore superiore a 1 è generalmente considerato positivo, ma il valore “buono” dipende dal settore, dal margine di profitto e dagli obiettivi specifici del business.
È importante non fermarsi solo al valore numerico del ROAS, ma analizzare anche come questo varia tra campagne e segmenti diversi. Un ROAS elevato in una campagna può nascondere inefficienze in altre, quindi utilizzare i report di Google Ads per identificare quali campagne o parole chiave offrono il miglior ritorno è fondamentale per ottimizzare il budget e massimizzare i risultati.
Strategie per migliorare il tuo ROAS senza aumentare il budget
Innanzitutto, è fondamentale un’analisi approfondita dei dati. Se monitori attentamente le performance delle tue campagne, gruppi di annunci o persino singole inserzioni, puoi identificare quali stanno ottenendo i risultati migliori in termini di ricavi rispetto al costo e quali invece stanno performando meno. A quel punto, la strategia più immediata è riallocare il budget, spostando risorse dalle aree meno redditizie a quelle che generano un ROAS più elevato. Questo assicura che i tuoi soldi vadano dove sono più efficaci.
Un altro pilastro è migliorare la pertinenza della tua pubblicità. Se i tuoi annunci vengono mostrati a un pubblico non realmente interessato, stai sprecando denaro. Un targeting più preciso ti permette di raggiungere utenti con un’alta probabilità di conversione, migliorando notevolmente l’efficienza della spesa. Sfrutta le opzioni di segmentazione avanzata che le piattaforme offrono, considera l’utilizzo di elenchi di clienti o funzionalità come le “lookalike audience” per trovare nuovi utenti simili ai tuoi migliori clienti. Inoltre, soprattutto per il B2B o per prodotti con cicli di vendita lunghi, è cruciale concentrarsi sulla qualità dei lead e considerare il loro valore a lungo termine (LTV). Acquisire clienti che spenderanno di più nel tempo, anche con una spesa iniziale simile, migliora il ROAS se calcolato includendo l’LTV.
Non meno importante è l’ottimizzazione degli annunci stessi. Annunci accattivanti e pertinenti ottengono tassi di clic e tassi di conversione migliori. Investi tempo nell’eseguire A/B test su testi, immagini, video e call-to-action per capire cosa risuona meglio con il tuo pubblico. È anche importante contrastare la “stanchezza dell’annuncio” creando regolarmente nuove creatività, in modo che il tuo pubblico non si abitui troppo a vedere sempre lo stesso messaggio.
Strettamente legata all’efficacia degli annunci è la qualità delle landing page. Anche l’annuncio più perfetto fallisce se la pagina di destinazione è generica o poco chiara. Assicurati che le tue landing page siano perfette e ottimizzate per la conversione, con un copy persuasivo, call-to-action chiare e ben visibili e soprattutto che siano allineate al messaggio dell’annuncio da cui proviene l’utente. Migliorare il tasso di conversione della pagina significa ottenere più vendite dagli stessi clic pubblicitari, incrementando il ROAS.
Infine, considera strategie per aumentare il valore di ciascuna transazione generata dalla pubblicità. Se riesci a far spendere di più a ogni cliente acquisito tramite annuncio, i ricavi aumentano mantenendo fissa la spesa pubblicitaria iniziale per l’acquisizione, migliorando il ROAS. Puoi farlo attraverso tecniche di upselling, cross-selling o creando offerte bundle. Potrebbe essere utile anche rivedere la tua strategia di prezzo per i prodotti che si vendono bene, considerando un potenziale aumento se i margini sono bassi e non riesci a coprire i costi pubblicitari.
Migliorare la conversione del sito: UX, checkout, mobile
Per massimizzare il ROAS e ottenere il massimo ritorno dalle campagne pubblicitarie, è indispensabile migliorare il tasso di conversione del sito. In questo senso, l’esperienza utente (UX), il processo di checkout e l’ottimizzazione per dispositivi mobili giocano un ruolo cruciale.
Un design intuitivo e una navigazione semplice sono alla base di una buona UX. Se il visitatore trova facilmente ciò che cerca e si muove senza ostacoli tra le pagine, sarà più propenso a completare l’acquisto. Elementi come tempi di caricamento rapidi, menu chiari e una struttura logica delle pagine aiutano a ridurre l’abbandono.
Il checkout rappresenta uno dei momenti più delicati: un processo lungo o complicato può far perdere clienti proprio alla fine. È quindi assolutamente importante che il checkout sia snello, chiaro e senza distrazioni inutili. Offrire opzioni di pagamento flessibili e sicure, permettere l’acquisto come ospite e ridurre al minimo i campi da compilare sono best practice consolidate per ridurre il tasso di abbandono.
Infine, con un numero sempre crescente di utenti che navigano e acquistano da smartphone o tablet, l’ottimizzazione mobile non è più opzionale ma una necessità. Il sito deve essere completamente responsive, garantendo un’esperienza fluida e piacevole anche su schermi piccoli. Test regolari su diversi dispositivi e sistemi operativi aiutano a identificare e risolvere eventuali problemi che potrebbero ostacolare la conversione.
Investire nel miglioramento di UX, checkout e mobile non solo aumenta il tasso di conversione, ma fa sì che ogni euro speso in pubblicità produca un risultato più efficace e duraturo.
Aumentare il valore medio d’ordine con bundle, upsell e cross-sell
Incrementare il valore medio d’ordine (AOV) è una strategia fondamentale per migliorare la redditività delle campagne pubblicitarie e ottenere un ROAS più elevato senza aumentare necessariamente il budget. Tra le tecniche più efficaci per raggiungere questo obiettivo ci sono i bundle, l’upsell e il cross-sell.
I bundle consistono nell’offrire pacchetti di prodotti correlati venduti insieme a un prezzo conveniente rispetto all’acquisto separato. Questa soluzione non solo aumenta il valore complessivo dell’ordine, ma incentiva anche i clienti a scoprire e acquistare più prodotti del catalogo, migliorando la percezione di valore.
L’upsell consiste nel proporre al cliente un prodotto di qualità superiore o con funzionalità aggiuntive rispetto a quello che sta per acquistare. Ad esempio, se un utente seleziona un modello base, il sistema può suggerire una versione premium con caratteristiche extra, stimolando un incremento della spesa.
Il cross-sell, invece, offre prodotti complementari a quelli già selezionati, come accessori o articoli correlati, facilitando così l’acquisto di più articoli in una sola transazione. Un esempio classico è la proposta di custodie o caricabatterie aggiuntivi durante il processo d’acquisto di uno smartphone.
Per implementare efficacemente queste strategie è importante posizionare le offerte in modo chiaro e tempestivo, ad esempio nelle pagine prodotto, nel carrello o durante il checkout, senza risultare invadenti. L’analisi continua dei dati di vendita e delle preferenze dei clienti aiuta a ottimizzare le combinazioni e i messaggi proposti, massimizzando così il valore medio d’ordine.
Segmentazione e automazioni: meno sprechi, più ritorno
Una strategia efficace di segmentazione del pubblico, unita a processi di automazione ben strutturati, è fondamentale per ridurre gli sprechi di budget pubblicitario e aumentare il ritorno sugli investimenti. Segmentare significa suddividere i tuoi potenziali clienti in gruppi omogenei in base a caratteristiche demografiche, comportamentali, interessi o fasi del funnel di vendita, permettendoti di indirizzare messaggi più mirati e rilevanti.
L’automazione consente di gestire queste comunicazioni in modo scalabile e tempestivo, inviando offerte, promozioni o contenuti personalizzati in base alle azioni degli utenti o a criteri predefiniti. Questo approccio migliora l’esperienza del cliente, aumenta le probabilità di conversione e ottimizza la spesa pubblicitaria, perché ogni euro viene speso per raggiungere il pubblico giusto al momento giusto.
Ad esempio, puoi creare flussi automatizzati per il recupero dei carrelli abbandonati, per il nurturing dei lead o per la fidelizzazione dei clienti esistenti, personalizzando i messaggi in base allo storico degli acquisti o al comportamento sul sito. Grazie alla segmentazione e all’automazione, eviti di mostrare annunci generici a utenti poco interessati, riducendo così gli sprechi e migliorando il ROAS complessivo.
Investire in queste strategie permette di trasformare i dati in opportunità concrete, aumentando la precisione delle campagne e migliorando significativamente l’efficacia delle tue attività di marketing digitale.
Come usare il ROAS per guidare le decisioni di budget
Pensala così: quando monitori il ROAS non solo a livello complessivo, ma anche per singole campagne, gruppi di annunci, o persino su diversi canali o strategie, stai raccogliendo dati preziosi sulla performance. Stai identificando quali parti della tua pubblicità sono più efficaci nel convertire la spesa in ricavo immediato.
Se una campagna o un gruppo di annunci sta generando un ROAS elevato, significa che per ogni euro investito lì, stai ottenendo un ottimo ritorno in termini di ricavi. Al contrario, se un’altra campagna mostra un ROAS basso, ti sta dicendo che stai spendendo X euro per ottenere un ritorno scarso rispetto a quanto potresti ottenere altrove.
Questo confronto diretto ti permette di prendere decisioni informate sull’allocazione del tuo budget esistente. Invece di distribuirlo uniformemente o basarti su supposizioni, puoi attivamente spostare il budget dalle campagne o dagli elementi meno performanti a quelli che hanno dimostrato di avere un ROAS superiore. È un modo per rendere la tua spesa pubblicitaria più intelligente ed efficiente.
Utilizzare il ROAS in questo modo ti aiuta a concentrare le tue risorse dove generano il massimo ricavo, migliorando l’efficacia complessiva della tua pubblicità senza dover necessariamente aumentare il budget totale. Ti permette di valutare rapidamente cosa funziona e cosa no, e di ottimizzare di conseguenza le tue tattiche a breve termine. È un indicatore chiave che ti guida nell’ottimizzazione del budget pubblicitario e ti aiuta a capire quali canali o strategie stanno effettivamente generando i migliori risultati economici.
