Se hai un e-commerce sai bene quanto sia difficile individuare canali di comunicazione davvero efficaci, stabili e poco vulnerabili agli “scossoni” tecnologici. Ed è proprio qui che entra in gioco l’email marketing, uno strumento spesso sottovalutato ma estremamente potente. A differenza di altri canali che dipendono da algoritmi o aste pubblicitarie, l’email marketing consente di costruire un rapporto diretto e duraturo con i clienti, senza subire cambiamenti esterni improvvisi.
Tanti vantaggi, dunque, ma solo se usato con equilibrio e strategia. Ottenere l’effetto opposto a quello desiderato è molto semplice, se non si seguono delle regole base. Nello scenario attuale, infatti, i consumatori sono sommersi da messaggi e annunci pubblicitari, per cui impostare una strategia troppo aggressiva rischia paradossalmente di allontanarli.
La ricetta vincente, dunque, è quella di offrire contenuti rilevanti per il tuo target, rispettando però le loro preferenze e, soprattutto, costruendo fiducia.
Ma come fare a non cadere nella trappola della pubblicità invasiva? Vediamo insieme come costruire una strategia di email marketing efficace.
Perché l’email marketing per e-commerce funziona ancora
Indice
L’email marketing si conferma ancora nel 2025 come uno dei canali più efficaci e performanti per gli e-commerce.
Le preferenze degli utenti confermano il gradimento per questo strumento: il 46% desidera ricevere aggiornamenti dai brand preferiti via email (Statista). Non solo: secondo un’indagine Constant Contact del 2023, il 60% degli intervistati ha affermato che le email di marketing hanno influenzato i loro acquisti, un potere persuasivo di non poco conto.
Tutto ciò rappresenta un’occasione unica per i negozi online che vogliono costruire relazioni solide con i clienti, aumentare le conversioni con l’email marketing e garantire una crescita sostenibile del business, sfruttando un canale diretto, misurabile e ad alto impatto.
I numeri dietro l’email marketing e-commerce: open rate e ROI superiori ai social
Le statistiche parlano chiaro: ogni euro investito, genera in media un ritorno di 36€, pari a un incredibile ROI del 3.600% (Hubspot). Questo livello di efficacia è sostenuto anche dal fatto che il 99% degli utenti controlla quotidianamente la propria casella di posta.
Non sorprende quindi che l’82% dei marketer a livello globale utilizzi l’email marketing per comunicare con i clienti e l’89% lo consideri il canale principale per la generazione di lead. Anche le piccole e medie imprese riconoscono il suo valore: il 81% dichiara di adottarlo attivamente per raggiungere il proprio pubblico (Emailchef).
In Italia, poi, si registrano dei tassi di apertura (open rate) davvero promettenti: stiamo parlando di un 44.38% rispetto al 38% della media globale, secondo un confronto di GetResponse su circa 30 miliardi di email inviate. Questo dato che ci conferma quanto il pubblico italiano sia particolarmente ricettivo alle comunicazioni via email.
La forza della lista proprietaria: costruire la tua e-commerce email list
Sebbene acquistare liste di email possa sembrare una scorciatoia valida per ampliare rapidamente il proprio database, le conseguenze sono spesso dannose e costose. Prima di tutto, la tua reputazione come mittente rischia di essere compromessa: gli Internet Service Provider (ISP) monitorano attentamente la risposta degli utenti e un alto numero di bounce (email che “rimbalzano” e non vengono ricevute) o segnalazioni può far finire i tuoi messaggi direttamente nella cartella dello spam, riducendo drasticamente la deliverability.
Inoltre, inviare email a contatti non profilati e che non hanno espresso il consenso (opt-in) aumenta il rischio di segnalazioni spam, di sicuro non un ottima presentazione per il tuo brand e la sua immagine. Senza il consenso esplicito, potresti anche incorrere in sanzioni legali per violazioni del GDPR e in multe salate per la mancata tutela della privacy dei contatti.
Per queste ragioni, costruire la tua mailing list in modo organico rimane la strategia migliore e più sicura. Acquisire contatti in target, realmente interessati ai tuoi prodotti, migliora l’engagement e l’open rate delle tue email, aumenta le conversioni e permette di personalizzare le comunicazioni. Inoltre, una lista proprietaria solida aiuta a rafforzare la tua reputazione come mittente, trasformando newsletter e DEM in un tool davvero remunerativo per la brand awareness e la fidelizzazione.
Conoscere il destinatario: segmentazione e comportamento d’acquisto
L’avrai sentito ripetere molte volte: non tutti i clienti sono uguali. Sono pochi però i business che adattano la loro comunicazione email ai diversi gruppi di pubblico. Possiamo garantirti che, chiunque utilizzi l’approccio della segmentazione può arrivare a performance davvero sorprendenti.
Ciò significa che se vuoi una strategia di email marketing per e-commerce di successo, è necessario prima di tutto analizzare i clienti. Il primo step è individuare dei veri e propri segmenti di utenti a cui inviare email personalizzate in base a diversi criteri (scontrino medio, frequenza di acquisto ma anche categorie di prodotti) e sfruttarli al meglio per ottimizzare le vendite.
Segmentare per tema: come creare e-commerce emails rilevanti
Come abbiamo anticipato, per far arrivare il messaggio giusto alle persone giuste, è fondamentale segmentare il tuo pubblico, ovvero creare dei gruppi di utenti. La segmentazione, in poche parole, consente di raggruppare gli iscritti in categorie basate su caratteristiche comuni: puoi suddividere in base a fattori geografici, demografici, interessi, comportamenti d’acquisto e alla posizione all’interno del funnel di vendita.
Ad esempio, puoi iniziare a monitorare quali prodotti i visitatori hanno visualizzato, aggiunto al carrello o inserito nella lista desideri per inviare follow-up mirati che aumentano le probabilità di conversione. Se vendi attrezzature sportive, conoscere lo sport preferito di ciascun iscritto ti consente di proporre offerte specifiche, come accessori per il calcio per gli appassionati o mazze per chi ama il golf.
Si può poi segmentare in base al comportamento, facciamo qualche esempio. Monitorando l’apertura delle email o gli acquisti recenti, puoi predisporre messaggi specifici in base alla risposta degli utenti: un iscritto che non ha aperto una newsletter riceverà un nuovo invio della stessa comunicazione ma con un oggetto diverso, mentre chi ha mostrato interesse ma non ha acquistato potrebbe ricevere un’offerta più allettante, magari con un codice sconto.
Infine, dividere il pubblico secondo la posizione nel funnel di vendita (consapevolezza, considerazione, conversione, fedeltà) ti aiuta a inviare contenuti pertinenti alla fase in cui si trovano i tuoi clienti. A seconda che si tratti di un nuovo cliente, di un visitatore abituale oppure di un cliente passato che non compra da un po’, puoi creare dei flussi automatizzati di email cuciti addosso alle loro esigenze.
Trigger comportamentali: invii automatizzati “al momento giusto”
Le abbiamo menzionate nel paragrafo precedente, ora analizziamo meglio la questione automazioni. Gli invii automatizzati basati su trigger comportamentali sono uno degli strumenti più potenti dell’email marketing per e-commerce. Si tratta di un flusso di email che si attiva in risposta ad azioni specifiche degli utenti.
Il recupero dei carrelli abbandonati è l’automation più conosciuta, perché consente di inviare al cliente che non ha completato l’acquisto di ricevere un promemoria personalizzato del suo carrello in sospeso, magari anche con uno sconto a lui dedicato. Secondo uno studio di Barilliance, il 54,9% delle email inviate in seguito all’abbandono del carrello ha convertito gli iscritti in clienti, raggiungendo un tasso di conversione quasi del 55%. Questo risultato è sorprendente, considerando che è ben il 168% superiore rispetto alla media delle email inviate.
Allo stesso modo, messaggi automatici di benvenuto o di follow-up post-acquisto creano un’esperienza personalizzata che rafforza il rapporto con il cliente e stimola la fidelizzazione.
Strategie di e-commerce email marketing che convertono (senza spam)
Abbiamo visto che il successo delle attività di email marketing non dipende dalla quantità di messaggi inviati, ma piuttosto dalla qualità e pertinenza delle comunicazioni. Strategie efficaci puntano a costruire una relazione autentica con il cliente: segmentazione intelligente, personalizzazione avanzata e il giusto timing sono gli elementi chiave per guidare il cliente verso l’azione desiderata.
È un equilibrio delicato da mantenere: bisogna stimolare interesse e urgenza senza mai compromettere la fiducia, trasformando ogni messaggio in un’occasione di valore per chi lo riceve. Vediamo alcuni esempi di automazioni e newsletter che possono aiutarti a raggiungere gli obiettivi di business.
Welcome series per e-commerce: il primo contatto che conquista
La serie di email di benvenuto è il primo vero contatto che hai con i tuoi clienti, perciò devi fare assolutamente una buona impressione. Accogli gli iscritti con messaggi caldi, introducendo il brand e offrendo un incentivo come uno sconto o un contenuto esclusivo.
In questo modo, inizierai a gettare le basi del rapporto di fiducia con gli iscritti e orientarli verso il primo acquisto, impostando una relazione positiva che può durare nel tempo.
Questo flusso va personalizzato in base alle specificità del tuo business, garantendo coerenza tra la promessa fatta, i contenuti inviati e l’esperienza d’acquisto. Ma come fare?
- Email 1 – Benvenuto e regalo
Subito dopo l’iscrizione, ringrazia l’utente e premialo, presentando il valore unico del tuo brand. Un oggetto diretto come: “Ecco il tuo codice sconto, grazie per esserti iscritto”, è sicuramente la scelta migliore. - Email 2 – Sottolinea i vantaggi
A pochi giorni di distanza, ricorda all’utente i punti di forza del brand/del prodotto e invia un promemoria soft dello sconto. - Email 3 – Fiducia e testimonianze
È arrivato il momento di rafforzare la credibilità con recensioni e opinioni di clienti soddisfatti, facendo sentire l’utente parte di una community. Un oggetto efficace può essere: “Oltre 500 clienti soddisfatti parlano di noi”. - Email 4 – Assistenza e rassicurazioni
Infine, elimina ogni dubbio offrendo supporto concreto e guida all’acquisto. In questa fase, gli oggetti empatici aiutano, per esempio: “Mario, siamo qui per te” o “Laura, possiamo aiutarti?”.
Recupero carrelli abbandonati con email e-commerce mirate
Le email di recupero del carrello, se progettate con cura, diventano un potente strumento per recuperare vendite perse e trasformare l’indecisione in conversione. Qui la personalizzazione è la chiave: non basta ricordare al cliente cosa ha lasciato indietro, bisogna farlo con empatia, mostrando che comprendi i suoi bisogni e accompagnandolo empaticamente verso il completamento dell’acquisto.
L’uso di immagini accattivanti, un tono rassicurante e call to action ben visibili possono fare la differenza.
Campagne stagionali di email marketing per e-commerce: differenziarsi dalla massa
Le campagne stagionali sono un’opportunità per attirare l’attenzione in momenti chiave. Parliamo del Natale, del Black Friday o di San Valentino. Per emergere dalla concorrenza, è necessario cucire le offerte sul target. Funziona anche creare un senso di urgenza, per esempio impostando scadenze precise, e curare i contenuti con grafiche accattivanti.
Newsletter e-commerce: mix di sconti e contenuti di valore
Le newsletter regolari mantengono vivo l’interesse e la fidelizzazione, ma bisogna creare il giusto mix di offerte e contenuti utili e coinvolgenti. La soluzione è quindi alternare le promozioni con storie di prodotto, consigli o novità per evitare di saturare la casella di posta e mantenere alta la qualità percepita.
Come evitare lo spam e rispettare l’utente
Gli ISP monitorano attentamente come le persone interagiscono con le email: se un messaggio viene aperto ma subito abbandonato da molti utenti, il rischio che venga segnalato come potenzialmente indesiderato è molto alto. Si tratta, quindi, di un aspetto da tenere in forte considerazione per evitare di compromettere la tua deliverability futura, ovvero il tasso di consegna. Proprio per questo, è necessario progettare le email in modo strategico, curando quattro aspetti chiave.
Innanzitutto, la progettazione concettuale: offerta, contenuto e oggetto devono essere perfettamente allineati, con testi e immagini che comunichino chiaramente i benefici per il destinatario, accompagnati da call to action chiare e persuasive. Il content design poi deve favorire una lettura fluida e immediata, suddividendo il testo in blocchi brevi, con titoli coinvolgenti, evitando email troppo sbilanciate di solo testo o immagini.
La reputazione del mittente è altrettanto cruciale: usa un indirizzo email riconoscibile e affidabile, evita parole “spammy” o link sospetti, fornisci informazioni trasparenti su come l’utente si è iscritto e dai sempre la possibilità di modificare le preferenze o disiscriversi facilmente. Infine, il design vero e proprio deve essere accattivante e ottimizzato per ogni dispositivo, soprattutto per la lettura da mobile (dato che ormai lo smartphone rappresenta il mezzo più utilizzato).
Ma ci sono altri fattori su cui si può lavorare da questo punto di vista, analizziamoli brevemente.
Scrivere come una persona: abbandona il linguaggio da venditore
Le email più efficaci sono quelle che parlano al destinatario come una persona, non come un semplice cliente. Abbandona il linguaggio da venditore e opta per un tono più umano, empatico e conversazionale. Parla direttamente usando il “tu”, usa un linguaggio semplice e genuino e cerca di coinvolgere il lettore come se stessi parlando a un amico. Evita frasi troppo promozionali o corpi di testo lunghi e focalizzati solo sulla vendita. Racconta storie, utilizza esempi reali e, soprattutto, concentrati sul beneficio che il lettore può ottenere, piuttosto che sui meriti del prodotto o servizio.
Frequenza e timing: quando e-mail e-commerce non diventano moleste
La regola d’oro è sempre quella di trovare il giusto equilibrio nella frequenza delle newsletter da inviare, in base al feedback che ti arriva dagli iscritti. Inviare troppe comunicazioni rischia di stancare gli utenti e farli disiscrivere, mentre inviarne troppo poche potrebbe farti perdere visibilità. Ecco perché monitorare il comportamento dei destinatari e adattare la strategia in base ai vari test. Ma cosa si può testare? Innanzitutto i diversi orari di invio per capire quando i tuoi clienti sono più propensi a leggere e interagire. Considera anche il tipo di prodotto o servizio che vendi e come i vari periodi dell’anno (festività, saldi, ecc.) possano influenzare l’interesse. In questo modo, puoi ottimizzare la tua frequenza per massimizzare l’efficacia senza risultare invasivo.
Oggetto e preview text per e-commerce email: la battaglia per l’apertura
L’oggetto e il testo di anteprima sono le tue armi più potenti nella “battaglia” per ottenere l’attenzione. Si tratta, infatti, dei primi elementi che i destinatari vedono nelle loro inbox e sono determinanti nel far sì che l’email venga aperta o ignorata. Ci sono alcune best practice che vanno seguite per ottimizzarli. L’oggetto, prima di tutto, deve essere chiaro, intrigante e rispettare le aspettative dell’utente, evitando parole che potrebbero finire nei filtri antispam. Il preview text, che appare subito dopo l’oggetto, dovrebbe completare il messaggio e stimolare la curiosità senza essere ridondante. Evita di essere troppo generico o “spammy“, e cerca di essere diretto, mantenendo un equilibrio tra trasparenza e invito all’azione. Un buon oggetto, ad esempio, potrebbe essere: “Il tuo sconto ti aspetta – Ecco cosa abbiamo pensato per te!” – diretto e interessante, con l’obiettivo di spingere l’utente ad aprire subito l’email.
Misurazione e ottimizzazione delle campagne
Assicurarsi che le campagne di email marketing stiano davvero ottenendo dei risultati non è così semplice come si potrebbe pensare. Ecco perché bisogna prestare la massima attenzione a questa fase, così da ottimizzare in modo continuo la strategia. Per farlo, ci deve essere un’analisi approfondita su come ogni singolo elemento della campagna stia influenzando i comportamenti degli utenti: dalla struttura dell’oggetto alla scelta dei contenuti.
Metriche chiave: open rate, CTR e conversion rate delle email e-commerce
Ma quali sono i KPI da tenere sotto controllo? L’open rate è una delle prime cose da monitorare, perché indica quante sono state le persone attratte dal tuo oggetto disposte a dare un’occhiata alla tua email. Un tasso di apertura elevato significa che hai catturato l’attenzione, ma per capire davvero l’efficacia, bisogna guardare anche al CTR (Click-Through Rate), che misura il coinvolgimento degli utenti con i contenuti che gli hai proposto tramite i click. Infine, il conversion rate, ovvero la percentuale di chi ha compiuto l’azione desiderata (come l’acquisto), è la metrica decisiva per misurare il successo in termini di ROI. Monitorando tutte queste metriche e incrociandole con altre informazioni sui tuoi utenti, avrai una visione chiara di come migliorare le tue strategie.
A/B test intelligenti su e-commerce email list: cosa sperimentare davvero
L’A/B test è uno degli strumenti più potenti che abbiamo a disposizione. Ovviamente, l’oggetto e i colori dei pulsanti sono gli elementi più testati, ma ci si può spingere oltre per ottenere risultati ancora più performanti. Bisogna sperimentare variabili che influenzano direttamente le decisioni di acquisto: via allora di test su diverse call to action, lunghezze del copy, posizionamento delle immagini o vari tipi di sconto. Sperimenta con l’invio di email in giorni e orari differenti per determinare quando il tuo pubblico è più ricettivo. Ogni test deve essere strategico e mirato a ottenere dati concreti che ti permettano di migliorare la performance delle tue future campagne, senza disperdere risorse in esperimenti poco significativi.
Come trasformare le email in relazioni durature
Abbiamo visto che una strategia di email marketing ben calibrata e studiata sulle esigenze del business non dovrebbe limitarsi a generare vendite immediate, ma puntare alla costruzione di relazioni durature con i clienti. Una comunicazione costante, ma mai invadente, aiuta a mantenere il brand nella mente del consumatore. Offri contenuti di valore, ascolta i feedback, invia offerte personalizzate e fai in modo che ogni email rispecchi il valore che il cliente si aspetta dal tuo brand.
Se riesci a costruire una relazione autentica e a soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, le tue email non saranno più viste come un messaggio pubblicitario fastidioso, ma come un utile punto di contatto che arricchisce l’esperienza del cliente con il tuo brand. La fedeltà e il passaparola positivo nasceranno da queste relazioni, rendendo l’email marketing una delle tue leve più potenti nel lungo termine.
