I social media occupano ormai uno spazio importante nel percorso che porta una persona a conoscere un’azienda, informarsi sui suoi prodotti o servizi e decidere se vale la pena approfondire. Per questo possono diventare anche uno strumento molto efficace per portare verso il tuo business persone realmente interessate a ciò che offri.
Parlo di lead e più precisamente di fare lead generation attraverso i social media. Si può? Certo che sì.
Il punto, però, è capire come farlo. Pubblicare contenuti, ottenere visualizzazioni o aumentare il numero di follower può aiutarti a costruire visibilità, ma se il tuo obiettivo è acquisire nuovi clienti devi progettare anche il passaggio successivo: trasformare quell’attenzione in un contatto che puoi qualificare e accompagnare verso la conversione.
In Be-We affrontiamo la social media lead generation proprio da questa prospettiva. Il social non viene considerato un canale isolato, perché dialoga con SEO, advertising, contenuti, CRM e attività di nurturing nel nostro metodo della SEO Inferenziale. Vediamo allora quali strategie puoi utilizzare e come scegliere quelle più adatte al tuo business.
Cosa significa fare lead generation sui social media
Partiamo dalla base. Un lead è una persona che ha manifestato un interesse concreto verso la tua azienda e che ha lasciato un dato che permette di continuare la relazione.
Potrebbe essersi iscritta alla newsletter, aver richiesto un preventivo, scaricato una guida, compilato un form oppure essersi registrata a un webinar. Se vuoi approfondire il concetto e capire come si inserisce nell’intero percorso di acquisizione, abbiamo dedicato una guida specifica alla lead generation.
La differenza rispetto a un semplice follower è quindi sostanziale. Un like o una visualizzazione indicano un’interazione, mentre il lead ha compiuto un’azione che apre la possibilità di proseguire il rapporto.
I social media, da questo punto di vista, offrono diverse opportunità. Puoi intercettare persone attraverso i contenuti organici, utilizzare campagne pubblicitarie rivolte a pubblici specifici, raccogliere direttamente i dati all’interno della piattaforma oppure indirizzare gli utenti verso una landing page.
La scelta dipende soprattutto da chi vuoi raggiungere e da quanto è complessa la decisione di acquisto.
Come costruire una strategia di lead generation sui social
Prima di scegliere tra Facebook, Instagram, LinkedIn o TikTok è necessario fare un ragionamento più ampio.
Una buona strategia di lead generation per social media parte infatti dal percorso che vuoi far compiere all’utente. Chi vede per la prima volta un tuo contenuto si trova in una situazione molto diversa rispetto a chi ha già visitato il sito, scaricato una risorsa o interagito più volte con il brand.
Per questo puoi organizzare le attività seguendo le diverse fasi del funnel.
Nella parte alta, il cosiddetto Top of Funnel, l’obiettivo è attirare l’attenzione e rendere riconoscibile il problema che puoi risolvere. Nella fase intermedia puoi approfondire il rapporto attraverso contenuti più specifici, lead magnet o form di contatto. Più vicino alla decisione vanno bene invece campagne di retargeting, richieste di preventivo, demo e altre azioni orientate direttamente alla conversione.
È la logica con cui in Be-We preferiamo progettare le campagne: partire dal comportamento dell’utente e costruire intorno a questo il percorso di acquisizione, invece di trattare ogni inserzione come un’attività indipendente.
Anche la piattaforma deve essere scelta di conseguenza.
| Social media | Quando può essere particolarmente utile | Strumenti per la lead generation |
|---|---|---|
| Servizi, PMI, B2C e pubblici ampi | Lead Ads, retargeting, Messenger, landing page | |
| E-commerce, brand visuali e attività B2C | Reels, Stories, Direct, Lead Ads | |
| B2B e target professionali | Lead Gen Forms, Sales Navigator, contenuti professionali | |
| TikTok | Discovery e pubblici raggiungibili tramite video brevi | Video educational, advertising, form e call to action |
Se cerchi una strategia social per ecommerce, questo ragionamento deve essere collegato anche al catalogo prodotti, ai comportamenti di navigazione e alle diverse fasi che precedono l’acquisto.
Facebook e Instagram: Lead Ads, form e messaggi
Partiamo da due piattaforme che permettono di costruire percorsi di acquisizione molto articolati: Facebook e Instagram.
Una delle soluzioni più immediate è rappresentata dalle Lead Ads, attraverso cui l’utente può compilare un modulo senza dover necessariamente affrontare un lungo percorso esterno alla piattaforma.
Il vantaggio è evidente: riduci i passaggi richiesti tra l’annuncio e l’invio dei dati.
Questo, però, non significa che il form più semplice sia sempre la soluzione migliore. Se riduci eccessivamente l’attrito rischi di raccogliere molti contatti poco motivati. Al contrario, quando il valore economico del cliente è elevato o il processo di vendita richiede una forte qualificazione, qualche domanda aggiuntiva può aiutarti a capire fin dall’inizio chi merita maggiore attenzione.
Facebook e Instagram permettono inoltre di costruire campagne che indirizzano l’utente verso una landing page oppure avviano una conversazione attraverso i sistemi di messaggistica.
La scelta deve quindi dipendere dall’azione che vuoi ottenere.
Se vendi un servizio complesso, per esempio, potresti utilizzare un contenuto per intercettare l’interesse e successivamente chiedere all’utente di prenotare una consulenza. Per una promozione più immediata potresti invece utilizzare un form nativo, così da ridurre i passaggi necessari.
In entrambi i casi, la qualità della campagna dipende molto dalla creatività. Nel feed hai pochi secondi per far capire all’utente perché dovrebbe fermarsi: video verticali, messaggi immediati e un buon hook iniziale aiutano a portare l’attenzione sul problema prima ancora che sull’offerta.
Per questo una strategia di social advertising richiede test continui su pubblico, messaggio e creatività, con l’obiettivo di capire quali combinazioni generano lead che producono realmente valore per l’azienda.
Lead generation su Instagram: usare anche conversazioni e automazioni
Su Instagram la lead generation può partire direttamente dall’interazione.
Pensiamo, per esempio, a una Story o a un Reel in cui presenti una risorsa utile e chiedi all’utente di scriverti una determinata parola in Direct per riceverla. Da quel momento può partire una conversazione attraverso la quale consegnare il contenuto e, quando necessario, raccogliere ulteriori informazioni.
È una dinamica interessante perché parte da un comportamento naturale della piattaforma: la conversazione.
Il flusso può essere gestito manualmente oppure attraverso strumenti di automazione che riconoscono determinate parole chiave e avviano risposte prestabilite. L’importante è progettare l’automazione in funzione del percorso dell’utente, evitando sequenze inutilmente lunghe.
Facciamo un esempio. Un’azienda che vende un software può pubblicare un breve tutorial e invitare chi vuole approfondire a scrivere “GUIDA” nei Direct. L’utente riceve la risorsa promessa e può successivamente essere indirizzato verso una demo o un approfondimento coerente con ciò che ha appena visto.
In questo caso il social diventa il punto di ingresso, mentre il percorso continua attraverso altri touchpoint.
Lead generation su LinkedIn per il B2B
Se il tuo obiettivo è raggiungere aziende e professionisti, LinkedIn può avere un ruolo particolarmente importante nella lead generation B2B.
Qui il primo strumento da considerare è spesso il contenuto stesso.
Un profilo curato, accompagnato da pubblicazioni che dimostrano esperienza sul campo, casi reali e approfondimenti utili, permette di costruire autorevolezza prima che inizi la relazione commerciale. Il contatto che arriverà successivamente avrà già avuto diverse occasioni per capire chi sei e di cosa ti occupi.
Alla parte organica puoi affiancare strumenti più orientati alla ricerca dei prospect. Sales Navigator, per esempio, permette di segmentare le persone in base a caratteristiche professionali quali ruolo, settore, azienda e livello di seniority.
Anche LinkedIn dispone poi di Lead Gen Forms, moduli integrati nelle campagne pubblicitarie che possono utilizzare le informazioni presenti nel profilo per facilitare la compilazione.
Attenzione però a un aspetto. Nel B2B il costo del singolo lead può essere più elevato rispetto a campagne rivolte a pubblici molto ampi, quindi guardare soltanto al CPL rischia di portarti fuori strada. Un contatto costato di più può avere un valore decisamente superiore se appartiene all’azienda giusta ed è coinvolto nel processo decisionale.
Per questo la qualità del lead deve entrare fin dall’inizio nella valutazione delle campagne.
TikTok può essere utilizzato per generare lead?
TikTok viene ancora associato soprattutto alla visibilità e all’intrattenimento, ma può essere utilizzato anche all’interno di una strategia di acquisizione.
Il linguaggio, naturalmente, cambia.
Qui funzionano particolarmente bene contenuti capaci di arrivare rapidamente al punto: tutorial, spiegazioni brevi, dimostrazioni, approfondimenti su problemi specifici e contenuti che mostrano come lavora realmente un’azienda.
Anche un business B2B può trovare spazio, a patto di adattare il contenuto alla piattaforma.
Potresti, per esempio, prendere una domanda complessa che i clienti rivolgono spesso al tuo commerciale e trasformarla in un video semplice da comprendere. Alla fine puoi invitare l’utente a scaricare un approfondimento, visitare una pagina dedicata o compilare un form.
Anche TikTok mette a disposizione strumenti pubblicitari per la raccolta dei contatti. Il principio resta comunque quello visto finora: prima devi conquistare l’attenzione, poi devi dare all’utente una ragione concreta per lasciarti i suoi dati.
Ed è qui che entra in gioco uno degli strumenti più importanti della lead generation.
Trova un lead magnet che valga davvero i dati dell’utente
Un lead magnet è un contenuto o un vantaggio che offri in cambio delle informazioni di contatto dell’utente.
Può essere una guida, un ebook, un template, un webinar, un report, una prova, un configuratore oppure un coupon. La forma conta fino a un certo punto: ciò che fa davvero la differenza è quanto quella risorsa risolve un problema concreto del pubblico che vuoi raggiungere.
Dai valore in cambio di qualcosa.
Pensa a quante volte, scorrendo un social, ti sei fermato davanti a una pubblicità che proponeva una guida o un contenuto legato esattamente a qualcosa che stavi cercando in quel momento. Se la promessa è interessante, lasciare un indirizzo email può sembrare uno scambio del tutto ragionevole.
Quello che dovrai fare è quindi trovare il contenuto che si adatta realmente al tuo potenziale cliente.
Attento però: un lead magnet generico può generare molti download e allo stesso tempo portarti pochissime opportunità commerciali. Se vendi un servizio rivolto ai responsabili IT delle PMI, per esempio, una checklist dedicata a un loro problema concreto sarà probabilmente più utile di un generico ebook sulla tecnologia.
La domanda da porti diventa quindi: chi voglio che scarichi questo contenuto?
La risposta ti aiuterà anche a valutarne successivamente la qualità.
Contest, webinar e contenuti interattivi funzionano ancora?
Tra le tecniche presenti già nella versione originale di questo articolo c’erano contest e webinar. Entrambi possono ancora avere senso, purché vengano inseriti in una strategia più precisa.
Partiamo dai contest.
Il premio deve essere strettamente collegato alle persone che vuoi raggiungere. Mettere in palio qualcosa di estremamente appetibile per chiunque può aumentare rapidamente la partecipazione, ma rischia di riempire il database di persone interessate esclusivamente al premio.
Se invece il vantaggio è coerente con il prodotto o servizio che vendi, la selezione avviene già a monte.
Lo stesso principio vale per webinar e live.
In questo caso puoi chiedere una registrazione prima dell’evento e raccogliere il contatto attraverso un form. Durante il webinar puoi poi proporre risorse di approfondimento o invitare gli utenti interessati a compiere un’azione successiva.
Il valore arriva soprattutto dopo. Chi ha seguito un webinar dedicato a un problema specifico ti ha fornito un segnale molto più ricco rispetto a chi ha semplicemente visualizzato un post.
Ed è proprio questo tipo di informazione che dovrebbe arrivare al tuo CRM.
Dal lead al cliente: CRM, lead scoring e marketing automation
Uno degli errori più frequenti nella generazione di lead attraverso i social media è fermarsi al numero di contatti ottenuti.
Hai raccolto 200 lead. Bene. E adesso?
Il punto è capire chi sono, da quale campagna arrivano, a cosa erano interessati e cosa hanno fatto dopo aver lasciato i loro dati.
Il CRM permette di riunire queste informazioni e seguire il contatto durante il percorso. A questo puoi aggiungere un sistema di lead scoring, attribuendo un valore ai comportamenti e alle caratteristiche che rendono una persona più vicina al tuo cliente ideale.
Un lead che ha scaricato una guida potrebbe trovarsi ancora in una fase esplorativa. Se successivamente visita una pagina servizio, apre diverse email e richiede una demo, il quadro cambia.
È qui che entra in gioco anche la marketing automation.
Puoi creare flussi che inviano approfondimenti coerenti con ciò che l’utente ha richiesto, attivano follow-up quando avvengono determinate azioni e segnalano al team commerciale i contatti che hanno raggiunto un livello di interesse sufficiente.
Il social continua quindi a essere il punto da cui nasce il contatto, mentre la conversione viene costruita attraverso tutto il percorso successivo.
Lead generation e privacy: cosa bisogna considerare nel 2026
Quando raccogli dati tramite form, landing page o strumenti social devi considerare il quadro normativo.
Per la raccolta e il trattamento dei dati personali il riferimento centrale continua a essere il GDPR. Quando il trattamento si basa sul consenso, questo deve essere libero, specifico, informato ed espresso attraverso un’azione chiara. Il principio di minimizzazione richiede inoltre di raccogliere soltanto i dati necessari rispetto alla finalità dichiarata.
Naturalmente, tutto ciò ha un risvolto molto pratico per la lead generation. Se per inviare una guida ti sono sufficienti nome ed email, chiedere una lunga serie di informazioni personali aumenta l’attrito e richiede una reale giustificazione rispetto alla finalità del trattamento.
Il Data Act, applicabile dal settembre 2025, si occupa invece principalmente dell’accesso e dell’utilizzo dei dati e assume particolare rilevanza per i dati generati da prodotti connessi e servizi correlati. Non va quindi interpretato come una nuova normativa sui form di lead generation.
Nel 2026 entra inoltre in una fase importante l’applicazione dell’AI Act. Dal 2 agosto sono applicabili specifici obblighi di trasparenza previsti dall’articolo 50 per determinati sistemi di intelligenza artificiale. Il tema può interessare anche il marketing quando vengono utilizzati sistemi AI interattivi o contenuti generati e manipolati dall’intelligenza artificiale nei casi coperti dalla norma.
Per un’azienda questo significa prestare attenzione anche agli strumenti inseriti nel proprio ecosistema di acquisizione e capire come vengono trattati i dati quando passano da una piattaforma all’altra.
C’è poi una conseguenza strategica più ampia. In un ecosistema in cui tracciamento e trattamento dei dati ricevono sempre maggiore attenzione, i first-party data acquisiscono ancora più valore. Sono i dati che le persone condividono direttamente con la tua azienda e che, se gestiti correttamente attraverso CRM e sistemi integrati, permettono di costruire una conoscenza progressiva del cliente.
Come capire se la lead generation sui social sta funzionando
Arrivati a questo punto dobbiamo parlare di numeri.
Follower, like e visualizzazioni possono aiutarti a capire come stanno performando contenuti e creatività, ma per misurare una strategia di lead generation devi scendere più in profondità.
Il CPL, Cost per Lead, ti dice quanto stai spendendo mediamente per ottenere un contatto. Da solo, però, non ti dice se quel contatto ha valore.
Per questo dovresti osservare anche quanti lead diventano realmente qualificati, quanti arrivano al commerciale e quanti si trasformano in clienti. Da qui puoi mettere in relazione la spesa sostenuta con il CAC, Customer Acquisition Cost, e con il valore generato dalle campagne.
Per le attività pubblicitarie bisogna monitorare anche il ROAS, mentre per una valutazione più completa puoi confrontare il costo di acquisizione con il valore che quel cliente produce nel tempo.
È proprio l’analisi di questi passaggi che ti permette di scoprire una situazione apparentemente paradossale: una campagna con CPL più elevato può essere quella che produce i risultati migliori per l’azienda.
Best practice per generare lead di qualità dai social media
A questo punto possiamo riunire alcuni principi che valgono indipendentemente dalla piattaforma utilizzata.
Prima di avviare una campagna, definisci con precisione chi vuoi raggiungere e quale azione vuoi che compia. Costruisci quindi un’offerta coerente con quel pubblico, riducendo i campi del form a quelli realmente necessari.
Una volta acquisito il contatto, fai in modo che arrivi rapidamente nel CRM e predisponi un follow-up coerente con la richiesta effettuata. Se il percorso di vendita è lungo, utilizza contenuti e automazioni per mantenere vivo l’interesse e raccogliere nuovi segnali.
Infine, collega advertising e vendite. Il dato più importante non è quante persone abbiano compilato il modulo, perché devi sapere anche quali campagne stanno portando clienti reali.
Dalla presenza social a un sistema di acquisizione
Quando pubblicammo la prima versione di questo articolo, il concetto di fondo era già chiaro: i social media potevano essere utilizzati per trasformare persone interessate in contatti.
Quel principio è ancora valido. Nel frattempo, però, gli strumenti sono cambiati e la lead generation sui social media è diventata molto più integrata con il resto dell’ecosistema digitale.
Oggi Facebook, Instagram, LinkedIn e TikTok possono essere il primo touchpoint di un percorso che continua attraverso landing page, CRM, contenuti blog, campagne di nurturing e attività commerciali.
È anche il modo in cui affrontiamo questi progetti in Be-We: partire dai dati e dagli obiettivi di business per capire quali canali utilizzare, come collegarli e soprattutto quali lead stanno contribuendo realmente alla crescita dell’azienda.
Questi sono alcuni consigli per fare lead generation attraverso i social. Hai mai adoperato una di queste strategie? Che risultati hai avuto? Ti aspettiamo nei commenti!