Tutto parte da una domanda: come si può sfruttare la neuroscienza e applicarla al web marketing? Come facciamo a creare un piano di neuromarketing per il nostro e-commerce e aumentare le conversioni?
Il neuromarketing è una branca del marketing che può aiutarti a capire e ad impostare la tua attività online per influenzare il giudizio del pubblico verso il tuo negozio o nei confronti di un tuo specifico prodotto.
Ma non solo, può essere uno strumento indispensabile per spingere l’utente a compiere una determinata azione, come il rilascio di un feedback, l’iscrizione tramite form o, soprattutto, acquistare il tuo prodotto.
E allora ecco, oggi ti parlo di neuromarketing applicato agli e-commerce, perché per poter vendere bisogna anche mettersi dalla parte dell’utente e ragionare dal suo punto di vista!
Il principio di contrasto
Per capire fin da subito di cosa ti sto parlando, ti farò un piccolo esempio che sicuramente avrai già testato con mano: immagina di entrare in un negozio di abbigliamento per comprare un abito e una camicia.
Secondo te, quale prodotto ti verrà mostrato per primo dal commerciante? In molti direbbero la camicia, perché l’abito costa generalmente di più e quindi ci sono minori possibilità di vendita rispetto ad una camicia dal prezzo decisamente inferiore.
In realtà è proprio il contrario: i brand più blasonati, o il commerciante più attento, mostrano sempre il prodotto più caro affinché venga venduto il prodotto con il prezzo inferiore. Se ad esempio la camicia costa 110€, per quanto possa sembrare cara, non lo sembrerà a fronte di un abito da 300€.
Il principio di contrasto ci dice proprio questo: le persone sono più predisposte a comprare quel prodotto che ci viene mostrato come seconda scelta, rispetto ad un altro prodotto dal prezzo molto più alto.
Anche negli e-commerce è valida questa regola, quindi se proponi un prodotto ad un prezzo elevato, puoi suggerire un prodotto correlato o consigliare all’utente l’acquisto di un prodotto al prezzo inferiore. Se l’utente, invece, sarà convinto di comprare il prodotto più caro, molto probabilmente acquisterà anche quello al prezzo inferiore per la regola del “spendo un po’ di più, ma li ho entrambi”.
La reciprocità
Quando riceviamo un regalo da qualcuno, spesso ci sentiamo quasi in dovere di fare un regalo in cambio, o quando riceviamo un invito ci sentiamo propensi a invitare a nostra volta quella persona.
Ecco la reciprocità, che si può applicare benissimo anche nel commercio elettronico. Se offri qualcosa ai tuoi potenziali clienti, magari degli sconti, dei prodotti in omaggio o qualsiasi cosa che possa portare un valore aggiunto all’utente senza dover per forza acquistare, il risultato sarà che quello stesso utente sarà maggiormente preposto a svolgere un’azione positiva nel tuo negozio online: iscrizione ad una newsletter o un acquisto diretto.
Questo perché se offri qualcosa, il cliente sarà disponibile a darti qualcosa in cambio, proprio per il principio di reciprocità.
Il principio di scarsità
Questo è, secondo me, il principio più utilizzato e con il più alto tasso di conversione. Cogli l’attimo diceva Robin Williams ne “L’attimo fuggente”, e anche negli e-commerce è fondamentale cogliere tutte le opportunità, soprattutto se a tempo limitato.
Quando un prodotto scarseggia, pensa ad esempio ai biglietti scontati per i posti di un aereo di linea, le persone sentono la necessità di acquistare quel prodotto prima che finisca, proprio perché si crea quel senso di urgenza che non può essere omesso.
Quindi se il tuo potenziale cliente accede al tuo sito per acquistare un prodotto, potrebbe anche non volerlo acquistare nell’immediato o ripensarci, o posticipare a data da destinarsi. Se invece saranno visibili le unità rimanenti di quel prodotto o una notifica che indica che il prodotto è in esaurimento, l’utente capirà che quel prodotto sta per terminare e creeremo così quella sensazione di urgenza.
Questo principio di neuromarketing è molto utilizzato, per esempio, da Ryanair per i suoi voli low cost o da Booking, che mette sempre in evidenza il numero di camere ancora disponibili, invitando l’utente a prenotare quanto prima.
La validazione sociale
Molte persone e molti potenziali clienti tendono ad acquistare, solo ed esclusivamente, se hanno la conferma della bontà di quel prodotto da altre persone che prima di loro hanno effettuato lo stesso acquisto. La riprova sociale per i prodotti è dimostrabile nella gran parte dei maggiori e-commerce online, attraverso stelline e feedback da parte di chi li ha effettivamente provati e acquistato il prodotto.
Quante volte ti sarà capitato di frugare su Amazon alla ricerca di un prodotto, trovarne di vari e acquistare quello con più recensioni o stelline a suo favore? La validazione sociale fa sì che sia proprio quel prodotto ad essere acquistato, rispetto magari ad un altro che ha, nonostante tutto, le medesime caratteristiche.
Il neuromarketi26ng può davvero far svoltare il tuo business, aumentando notevolmente le tue conversioni. Costruire una strategia di questo tipo è semplice tanto quanto basilare, soprattutto adesso che gli e-commerce stanno aumentando molto velocemente.
Hai mai applicato questi principi al tuo negozio online? Che esperienza hai avuto? Se ti va, parliamone nei commenti! 🙂
