Tutto parte da una domanda: come si può sfruttare la neuroscienza e applicarla al web marketing? Come facciamo a creare un piano di neuromarketing per il nostro e-commerce e aumentare le conversioni?
Il neuromarketing è una branca del marketing che può aiutarti a capire e ad impostare la tua attività online per influenzare il giudizio del pubblico verso il tuo negozio o nei confronti di un tuo specifico prodotto.
Ma non solo, può essere uno strumento indispensabile per spingere l’utente a compiere una determinata azione, come il rilascio di un feedback, l’iscrizione tramite form o, soprattutto, acquistare il tuo prodotto.
E allora ecco, oggi ti parlo di neuromarketing applicato agli e-commerce, perché per poter vendere bisogna anche mettersi dalla parte dell’utente e ragionare dal suo punto di vista!
Cos’è il neuromarketing
Indice
Il neuromarketing è un campo di ricerca e pratica che combina principi di neuroscienze, psicologia e marketing al fine di comprendere meglio il comportamento dei consumatori e influenzare le loro decisioni di acquisto. Questo approccio si basa sull’idea che molte delle scelte dei consumatori sono guidate da processi inconsci e emozionali, piuttosto che da ragionamenti razionali. Il neuromarketing cerca di rivelare questi processi attraverso l’uso di strumenti scientifici per analizzare le risposte del cervello e del sistema nervoso agli stimoli di marketing.
Le tecniche di neuromarketing spesso coinvolgono l’utilizzo di tecnologie come la risonanza magnetica funzionale (fMRI), l’elettroencefalografia (EEG) e l’elettromiografia (EMG). Queste tecniche permettono agli studiosi di osservare le attività cerebrali, i segnali elettrici e le risposte muscolari dei partecipanti mentre interagiscono con stimoli di marketing, come annunci pubblicitari, immagini di prodotti o esperienze di acquisto simulate.
Attraverso l’analisi dei dati raccolti, i ricercatori e i professionisti del neuromarketing cercano di identificare i pattern e le reazioni emozionali che possono influenzare le decisioni di acquisto. Ciò può includere la scoperta di elementi visivi, musicali, testuali o emotivi che suscitano maggiore coinvolgimento e interesse da parte dei consumatori.
Tuttavia, è importante notare che il neuromarketing non sostituisce completamente le tecniche di ricerca di mercato tradizionali. È piuttosto un approccio complementare che può fornire nuove prospettive e informazioni preziose per migliorare le strategie di marketing e la comprensione del comportamento dei consumatori.
Tecniche di Neuromarketing per E-commerce
Le tecniche di neuromarketing possono, ed è buona cosa farlo, essere applicate all’e-commerce per comprendere meglio il comportamento dei consumatori online e ottimizzare l’esperienza di acquisto. Ecco alcune tecniche che possono essere utilizzate nel contesto dell’e-commerce:
- Eye Tracking: questa tecnica utilizza dispositivi o software per monitorare i movimenti degli occhi dei consumatori mentre navigano su un sito web. Ciò può rivelare quali elementi visivi attirano l’attenzione degli utenti, come le immagini dei prodotti, i pulsanti di acquisto o i dettagli del prezzo. Queste informazioni possono essere utili per posizionare strategicamente i contenuti e migliorare la user experience.
- EEG (Electroencephalography): l’EEG registra l’attività elettrica del cervello, consentendo di valutare le risposte emotive e cognitive degli utenti mentre interagiscono con un sito web. Questa tecnica può rivelare i livelli di coinvolgimento e frustrazione, nonché i momenti di maggiore interesse durante la navigazione e il processo di acquisto.
- fMRI (Functional Magnetic Resonance Imaging): anche se è difficile applicare questa tecnica direttamente all’e-commerce a causa delle sue esigenze strumentali, l’fMRI può essere utilizzata per comprendere le reazioni del cervello agli stimoli visivi e alle esperienze di acquisto simulati, fornendo informazioni sul coinvolgimento emotivo e la memoria a lungo termine.
- Test A/B con monitoraggio delle risposte: nel condurre test A/B per siti web e pagine di prodotto, è possibile integrare il monitoraggio delle risposte neurologiche o fisiologiche. Questo aiuta a valutare quale versione produce una risposta emotiva più positiva e coinvolgente.
- Neurodesign e Neurocopywriting: utilizzare principi derivati dal neuromarketing per progettare layout, colori, tipografia e testi che massimizzino l’impatto emotivo e cognitivo sui consumatori, migliorando l’attrattiva e l’efficacia del sito web.
- Personalizzazione dell’esperienza utente: utilizzare i dati raccolti dalle tecniche di neuromarketing per personalizzare l’esperienza di acquisto per ciascun consumatore. Ad esempio, mostrare prodotti correlati basati sulle reazioni emotive precedenti dell’utente.
Il principio di contrasto
Per capire fin da subito di cosa ti sto parlando, ti farò un piccolo esempio che sicuramente avrai già testato con mano: immagina di entrare in un negozio di abbigliamento per comprare un abito e una camicia.
Secondo te, quale prodotto ti verrà mostrato per primo dal commerciante? In molti direbbero la camicia, perché l’abito costa generalmente di più e quindi ci sono minori possibilità di vendita rispetto ad una camicia dal prezzo decisamente inferiore.
In realtà è proprio il contrario: i brand più blasonati, o il commerciante più attento, mostrano sempre il prodotto più caro affinché venga venduto il prodotto con il prezzo inferiore. Se ad esempio la camicia costa 110€, per quanto possa sembrare cara, non lo sembrerà a fronte di un abito da 300€.
Il principio di contrasto ci dice proprio questo: le persone sono più predisposte a comprare quel prodotto che ci viene mostrato come seconda scelta, rispetto ad un altro prodotto dal prezzo molto più alto.
Anche negli e-commerce è valida questa regola, quindi se proponi un prodotto ad un prezzo elevato, puoi suggerire un prodotto correlato o consigliare all’utente l’acquisto di un prodotto al prezzo inferiore. Se l’utente, invece, sarà convinto di comprare il prodotto più caro, molto probabilmente acquisterà anche quello al prezzo inferiore per la regola del “spendo un po’ di più, ma li ho entrambi”.
La reciprocità
Quando riceviamo un regalo da qualcuno, spesso ci sentiamo quasi in dovere di fare un regalo in cambio, o quando riceviamo un invito ci sentiamo propensi a invitare a nostra volta quella persona.
Ecco la reciprocità, che si può applicare benissimo anche nel commercio elettronico. Se offri qualcosa ai tuoi potenziali clienti, magari degli sconti, dei prodotti in omaggio o qualsiasi cosa che possa portare un valore aggiunto all’utente senza dover per forza acquistare, il risultato sarà che quello stesso utente sarà maggiormente preposto a svolgere un’azione positiva nel tuo negozio online: iscrizione ad una newsletter o un acquisto diretto.
Questo perché se offri qualcosa, il cliente sarà disponibile a darti qualcosa in cambio, proprio per il principio di reciprocità.
Il principio di scarsità
Questo è, secondo me, il principio più utilizzato e con il più alto tasso di conversione. Cogli l’attimo diceva Robin Williams ne “L’attimo fuggente”, e anche negli e-commerce è fondamentale cogliere tutte le opportunità, soprattutto se a tempo limitato.
Quando un prodotto scarseggia, pensa ad esempio ai biglietti scontati per i posti di un aereo di linea, le persone sentono la necessità di acquistare quel prodotto prima che finisca, proprio perché si crea quel senso di urgenza che non può essere omesso.
Quindi se il tuo potenziale cliente accede al tuo sito per acquistare un prodotto, potrebbe anche non volerlo acquistare nell’immediato o ripensarci, o posticipare a data da destinarsi. Se invece saranno visibili le unità rimanenti di quel prodotto o una notifica che indica che il prodotto è in esaurimento, l’utente capirà che quel prodotto sta per terminare e creeremo così quella sensazione di urgenza.
Questo principio di neuromarketing è molto utilizzato, per esempio, da Ryanair per i suoi voli low cost o da Booking, che mette sempre in evidenza il numero di camere ancora disponibili, invitando l’utente a prenotare quanto prima.
La validazione sociale
Molte persone e molti potenziali clienti tendono ad acquistare, solo ed esclusivamente, se hanno la conferma della bontà di quel prodotto da altre persone che prima di loro hanno effettuato lo stesso acquisto. La riprova sociale per i prodotti è dimostrabile nella gran parte dei maggiori e-commerce online, attraverso stelline e feedback da parte di chi li ha effettivamente provati e acquistato il prodotto.
Quante volte ti sarà capitato di frugare su Amazon alla ricerca di un prodotto, trovarne di vari e acquistare quello con più recensioni o stelline a suo favore? La validazione sociale fa sì che sia proprio quel prodotto ad essere acquistato, rispetto magari ad un altro che ha, nonostante tutto, le medesime caratteristiche.
L’importanza dei colori
I colori rivestono un ruolo di notevole importanza nel campo del neuromarketing, poiché hanno la capacità di influenzare le emozioni, le percezioni e le decisioni dei consumatori. La scelta accurata dei colori può contribuire a creare un’esperienza visiva coinvolgente e memorabile, allineata all’identità del marchio. In relazione a ciò, emergono alcuni aspetti rilevanti.
I colori sono intrinsecamente collegati alle emozioni e alle associazioni culturali. Ad esempio, il rosso spesso evoca energia, passione o urgenza, mentre il blu può rappresentare calma, fiducia o professionalità. Le aziende possono sfruttare questa connessione per suscitare emozioni o percezioni specifiche nei consumatori. Colori accesi e vivaci sono in grado di attirare l’attenzione degli utenti più velocemente rispetto a colori più neutri. L’uso di contrasti cromatici può rendere determinati elementi, come bottoni di chiamata all’azione o offerte speciali, più visibili e facilmente riconoscibili.
Inoltre, l’associazione di colori particolari con un marchio può agevolare il riconoscimento istantaneo e contribuire a definire l’identità del brand. Un colore distintivo può diventare un elemento riconoscibile del branding, persino senza la presenza del nome del marchio. Anche per questo, la scelta dei colori può influenzare la percezione dell’azienda in termini di credibilità e professionalità. Tonalità calde e terrose possono suggerire autenticità, mentre colori più freddi possono indicare un approccio professionale.
Inoltre, alcuni colori possono veicolare concetti di prezzo e valore. Per esempio, il nero può essere associato a prodotti premium e di lusso, mentre il verde potrebbe essere legato a prodotti ecologici o convenienti.
L’attenta scelta dei colori nel neuromarketing richiede una comprensione profonda del pubblico target, degli obiettivi di branding e dei messaggi che si desidera trasmettere. Un uso strategico dei colori può potenziare l’efficacia delle strategie di marketing, catturando l’attenzione, evocando emozioni e guidando le decisioni d’acquisto dei consumatori.
È evidente quindi che il neuromarketing può davvero far svoltare il tuo business, aumentando notevolmente le tue conversioni.
Hai mai applicato questi principi al tuo negozio online? Che esperienza hai avuto? Se ti va, parliamone nei commenti! 🙂
